Bewusstsein & bewusst sein

(cf) - Bücher über die neuesten Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Verkäufer gehören zu dem Bereich der Literatur, um den ich gewöhnlich einen großen Bogen mache. Warum dies so ist, das erklärt bereits eine kleine Google-Recherche zum Stichwort "erfolgreiche Verkäufer". Das bunte Spektrum der klugen Ratschläge mag durchaus seine Berechtigung haben. Aus meiner Sicht wird die Komplexität und Vielschichtigkeit des wahren Lebens jedoch meistens in sinnentstellender Weise verkürzt.

Eine seltene positive Ausnahme ist für mich das Buch “Gute Verkäufer machen es sich leicht - Besser verkaufen mit Menschenkenntnis” (Orell Füssli) von Gabriele und Hans Stöger. Die Autoren werben in ihrem angenehm und leicht zu lesenden Ratgeber für die Idee, dass sich erfolgreiche Verkäufer weder massiv anstrengen müssen noch über ein Patentrezept verfügen. Hinter dieser auf den ersten Blick platitüdenverdächtigen Aussage versteckt sich jedoch große Weisheit:

1. Auch in der angeblich so rationalen Vermarktung von Investitionsgütern kaufen Einkäufer nicht von Anbietern, welche ihnen unsympathisch sind. Ob tatsächlich 80% der Kaufentscheidungen emotional motiviert sind, wie von Gabriele und Hans Stöger postuliert, das sei einmal dahingestellt. Fakt ist jedoch, dass viele Investitionsentscheidungen im B-to-B-Vertrieb über eine erhebliche Kriterienbandbreite verfügen, die ganz zum Schluss … welch ein Wunder … zu einem Anbieter führt, der zufällig auch als sympathischer wahrgenommen wird.

2. Auf der Suche nach den für Sympathie und Antipathie verantwortlichen Faktoren landen die Autoren bei einem einfachen und zugleich hoch komplexen Erfolgsprinzip: ÄHNLICHKEIT. Menschen sind uns dann sympathisch, wenn sie uns ähnlich sind. Aus verkaufspsychologischer Sicht geht es hier weniger darum, die gleichen Hobbys zu haben. Entscheidend ist vielmehr, dass die Art zu denken, zu fühlen und wahrzunehmen ähnlich ist.

Gabriele und Hans Stöger gehen auf den 170 Seiten Ihres Buches primär der Frage nach, welche menschlichen Haupttypen (zu denken, zu fühlen und wahrzunehmen) es gibt und welche Konsequenzen dies für die Frage “Sympathie oder Antipathie?” hat. Wer selbst aus dem Verkauf kommt, der wird bei der Lektüre des Buches häufiger einmal schmunzeln müssen. Da wird beispielsweise der extravertierte kumpelhafte Verkäufer geschildert, der einen introvertierten Einkäufer mit seinem Redeschwall zutextet. Da stoßen detailverliebte Haarspalter auf Visionäre, welche sich für alles in der Welt interessieren, nur nicht für Details. Es kollidieren Bauchmenschen mit Kopfmenschen u.v.a..

Wissenschaftliche Basis der von den Autoren gewählten Typologie ist der Myers-Briggs-Type-Indicator (MBTI), eine international weit verbreitete Methode der Persönlichkeits-Evaluation. Der MBTI differenziert stark vereinfacht zwischen 4 x 2 gegensätzlichen Haupttypen:

* Introvertierte versus extravertierte Menschen
* Realist (Details) versus Visionär (grobe Richtung)
* Bauchmensch (Gefühl) versus Kopfmensch (Fakten)
* Organisierer (schnelle Entscheidungen) versus Flexibler (Entscheidungen so lange wie möglich hinauszögern)

Stößt nun ein extravertierter, visionärer, intuitiver und sich schnell entscheidender Verkäufer auf einen introvertierten, an Zahlen, Daten und Fakten orientierten, Details liebenden und Entscheidungen eher hinauszögernden Einkäufer, so sinkt die Wahrscheinlichkeit für erfolgreiche Geschäfte auf den Nullpunkt. Der in diesem Beispiel konstruierte Verkäufer kann sich dann auch Aktionismus und noch intensivere Verhandlungen sparen. Die wahren Handlungsmotive liegen auf einer anderen Ebene und sind den jeweiligen Akteuren vielleicht auch nicht bewusst.

Ob Verkäufer nun tatsächlich in der Lage sind, ihr Verhaltens-Repertoire deutlich zu erweitern, um sich unterschiedlichen Kundentypen besser anzupassen, das wäre noch zu klären. Die Autoren bieten in ihrem Buch Verhaltensstrategien an, welche dabei helfen sollen, genau dieses Ziel zu erreichen. Aus meiner persönlichen Sicht besteht hier jedoch die große Gefahr, die eigene Authentizität zu verlieren. Von dieser offenen Frage einmal abgesehen, ist “Gute Verkäufer machen es sich leicht” jedoch der beste Verkaufs-Ratgeber, den ich je gelesen habe: 100% Praxisrelevanz und eine echte Horizonterweiterung. Das Buch ist auch für Otto Normalverbraucher und -nichtverkäufer lesenswert, da es dafür sensibilisiert, Unterschiedlichkeit und Andersartigkeit in unseren mitmenschlichen Beziehungen nicht als Problem ... sondern stattdessen als ganz normales Zeichen der auch in der Natur vorkommenden Vielfalt zu betrachten. (Quelle: Sales.Blog)

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