blog của nguyễn khoa văn

“TÌNH BÁO THƯƠNG MẠI” – NÊN HAY KHÔNG NÊN - KỸ THUẬT HAY NGHỆ THUẬT

Nay, khi một thị trường hay một phân khúc thị trường không chỉ là một hay một vài thương hiệu “đếm trên đầu ngón tay” cạnh tranh giành lây từng khách hàng một, thì họat động “tình báo” thương mại đã được sử dụng và triển khai ngày càng “khéo léo” và “chuyên nghiệp”.
Tìm ra các biện pháp hợp pháp và ít tốn kém nhất để phát hiện ra những gì thương hiệu hoặc công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn đang dự định thực hiện,…là một trong những mối quan tâm hàng đầu của C.E.O, phụ trách marketing, phụ trách nhãn hàng,…

Công ty/ thương hiệu nào cũng vậy đều mong muốn giữ kín kế hoạch “tung” sản phẩm mới, kế họach khuyến mãi “push” hàng, kế họach mở mới một kênh phân phối rất tiềm năng,… mà các đối thủ cạnh tranh không biết, bị “bất ngờ”, hay nếu có phản ứng thì lúc đó cũng là phản ứng chậm chạp, không hiệu quả hoặc bị động… và ngược lại, các thương hiệu – công ty đối thủ cũng muốn “xuất kỳ bất ý”, cũng luôn muốn bạn..bị bất ngờ!!!

Nói như vậy, chúng ta mới hình dung được rằng bí mật đáng giá ..”đồng tiền bát gạo” như thế nào đối với một doanh nghiệp. Không chỉ những bí quyết nổi tiếng về mặt kỹ thuật sản xuất mà đến nay vẫn chưa bị “bật mí” như công thức chế tạo nước ngọt Coca-Cola, công thức của bia Heineken,…,mà cả những kế hoạch và kỹ thuật bán hàng & marketing trong các hoạt động bình thường hàng ngày/hàng tuần/hàng tháng nhưng lại giúp một công ty có lợi thế cạnh tranh vượt trội các đối thủ của mình.

Do đó, theo dõi chặt chẽ những gì mà các công ty đối thủ đang dự tính là một thói quen bình thường và hoàn toàn đúng đắn trên phương diện đạo đức. Tuy vậy, bạn vẫn phải nhớ chắc một điều là có sự khác nhau rõ rệt giữa tình báo thương mại (commercial intelligence) là thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh qua các nguồn công khai có sẵn và gián điệp công ty (corporate espionage) là ăn cắp bản quyền và bí mật kinh doanh; hối lộ nhân viên của công ty đối thủ; cài đặt các thiết bị nghe lén, nhìn trộm trong phòng họp…, Một bên hợp pháp và một bên không!
Sau đây là một số họat động và lời khuyên cho việc tổ chức một hệ thống “tình báo thương mại” hợp pháp và không thiếu tính …nghệ thuật!!

Lân la sang lãnh địa của đối phương
Thường thì đội ngũ nhân viên văn phòng, nhân viên sales, nhân viên marketing của một công ty hoặc nhiều công ty trong một cao ốc thường hay tập trung uống coffee thư giãn, điểm tâm, ..tập trung ở một chỗ như căn tin, tiệm coffee gần công ty,..để trao đổi và thư giãn. Hoặc trong các khu công nghiệp, các công ty thường tổ chức các khu tập thể cho nhân viên; thành viên trong các khu này thuờng lui tới cùng một quán ăn, quán coffee, họ ăn cùng tiệm, giải trí trong cùng một câu lạc bộ và làm việc trong cùng một tòa nhà. Dành một chút thời gian để thăm dò ở các khu sinh hoạt chung đó, đôi khi bạn sẽ thấy thông tin tìm được thật đáng giá.
Kênh phân phối với các nhà phân phối “cá mập” (doanh số lớn, , trưng bày hàng hóa nhiều, công nợ tốt,..) là một trong những đối tượng ..nếu bạn chịu khó “lân la”, “làm quen” và khai thác sẽ có rất nhiều thông tin mới, “sốt dẻo”…

Tổ chức hệ thống cập nhật thu thập đầy đủ các ấn phẩm quảng cáo, P.R cần thiết và nhanh nhất
Đương nhiên là bạn cần xem cập nhật định kỳ,..và nhanh nhất các tạp chí thương mại chuyên ngành, các tạp chí có tác dụng “truyền thông” ảnh hưởng lớn đến hệ thống kinh doanh của công ty/ngành hàng mà mình đang tham gia. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể đào sâu các thông tin chứa đựng trong đó mà vẫn không tốn thêm một đồng nào. Các chuyên gia cho rằng chỉ cần đăng ký dài hạn và tuyển chọn kỹ vài loại báo chí có liên quan đến ngành nghề, các tạp chí chuyên ngành, một công ty cỡ vừa đã có thể tổ chức đội ngũ nhân viên làm việc bán thời gian thành một cơ quan tình báo mini. Những nhân viên này sẽ thu thập tư liệu từ vài nguồn thông tin chuẩn, sau đó diễn giải chúng ra. Bên cạnh đó các tạp chí – báo internet đang là một lọai báo/ tạp chí đáp ứng việc tìm kiếm thông tin và khả năng lưu trữ, cập nhật hiệu quả nhất hiện nay mà bạn cần phải lưu tâm khi xây dựng hệ thống cập nhật thông tin

Đưa tin hoặc phối hợp với các đơn vị dịch vụ tuyển dụng nhân sự để tuyển dụng nhân sự cao cấp, “có kinh nghiệm” trong ngành.
Quyết định tuyển dụng và sử dụng nhân sự cao cấp từ công ty đối thủ cạnh tranh là một câu chuyện cần phải cân nhắc (mà phạm vi bài viết không đủ để đề cập); nhưng thông qua khâu tuyển dụng – phỏng vấn tuyển dụng, bạn và bộ phận nhân sự của mình nếu “khéo léo” có thể khai thác được “khá” tổng quát về tình hình phát triển kinh doanh & marketing của các công ty đối thủ cạnh tranh hoặc các hiểu biết, các tin tức mới nhất về ngành hàng mà mình đang tham gia

Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Bước đầu tiên và hữu dụng nhất trong loại hình tình báo thương mại chỉ đơn giản là mua các sản phẩm của công ty cạnh tranh. Hãy kiểm tra, tháo rời chúng ra và yêu cầu bộ phận sản xuất ước tính giá thành sản xuất. Bạn có thể sẽ ngạc nhiên với những gì tìm thấy.

Tạo quan hệ tốt với các chuyên gia tài chính, thuế vụ
Các chuyên gia tài chính sẽ luôn giúp ta nắm bắt được những tiến triển trong từng lĩnh vực thuộc chuyên môn sâu của họ. Hãy nhờ một chuyên gia dự báo cho bạn những xu hướng phát triển sắp đến trong ngành kinh doanh của bạn, hãy trò chuyện và chia sẻ với họ những công việc kinh doanh không quá bí mật và quan trọng.

Thuê các dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp
Hiện nay, có rất nhiều công ty chuyên nghiên cứu thị trường quy mô nhỏ nhưng được trang bị tốt sẵn sàng thu thập các thông tin mà bạn đang cần. Họ sẽ tiết kiệm rất nhiều thời gian cho bạn vì thực hiện toàn bộ công việc từ A đến Z. Ngoài ra, bạn cũng được hưởng một mức giá phải chăng.
Bạn có thể yêu cầu họ cung cấp những công trình mới trong các chính sách R&D (nghiên cứu và phát triển), danh sách các bằng sáng chế mới, các bảng bố cáo sản phẩm mới, doanh số tiêu thụ của các sản phẩm, các báo cáo lợi nhuận và tổn thất. Mỗi mục nói trên phải phản ánh được đường lối phát triển trong tương lai của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ các hợp đồng lao động hết hạn và nhà máy đóng cửa có thể cho thấy sự gián đoạn trong sản xuất, báo hiệu một mức cầu lớn hơn cho sản phẩm của bạn. Các vướng mắc về pháp luật, thay đổi trong bộ phận lãnh đạo và các biện pháp chống độc quyền cũng có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn.

Đừng quá tham số liệu
Bạn có thể bận “ngập đầu” và nghẹt thở với các số liệu vô bổ. Vì vậy cần phải phân biệt rõ ràng các tin tức. Thông thường, tốt nhất là bạn xác định thật rõ những gì mình cần biết. Đọc tất cả tài liệu rồi nhanh chóng loại bỏ hoặc xếp vào chúng các tập hồ sơ lưu trữ. Hãy chuẩn bị để tìm lại các mảng thông tin này bởi vì chúng có thể gây rắc rối cho bạn về sau.

Giữ cho các bí mật trở nên bất khả xâm phạm
Đừng có mơ mộng về việc tận dụng thông tin về công ty đối thủ nếu bạn lại hớ hênh để thông tin nội bộ của mình trở thành “bí mật của mọi người”. Sau đây là một số biện pháp để bảo mật thông tin:
- Khi thích hợp, yêu cầu các nhân viên ký các giao ước về bằng sáng chế, giao ước về bảo mật, hợp đồng không cạnh tranh.
- Lưu ý nhân viên về việc để rơi vãi số liệu do sơ hở. Có thể họ chưa ý thức rõ về hậu quả của việc này. Nhiều công ty đã thiết lập các hệ thống rất tinh vi để bảo vệ thông tin nhưng những lời nhắc nhở thường xuyên và các bản ghi nhớ cũng có tỏ hiệu quả không thua kém. Bạn cũng nên tổ chức cho nhân viên đọc các bài báo nói về hậu quả của việc rò rỉ thông tin ở các công ty khác.
- Không cho người ngoài biết các phương tiện làm việc của bạn. Không giải thích và không cho phép bất kỳ ai quan sát nơi thực hiện các quy trình bí mật, kể cả sinh viên, phóng viên và cả những người bạn hiếu kỳ.
- Đối với những nhân viên mới vào nhưng được phép truy cập các thông tin bí mật, hãy có những buổi trò chuyện thật lâu với họ. Nhấn mạnh ý nghĩa của tính thận trọng trong công việc và nói cho họ biết rằng bạn trông cậy vào sự trung thành của họ với công ty.

NGUYỄN KHOA VĂN