Yeu Tha Thiet The Van La Chua Du

Không đề

Đã bao lần em cố để quên
Để nhận về nhiều hơn là nỗi nhớ
Bài thơ buồn như bài thơ còn dang dở
Hoa sữa ngậm ngùi theo những dấu yêu

Có thể em đã yêu anh quá nhiều
Đến mức tưởng chừng không thể yêu ai hơn được nữa
Mà anh lại trao em một tình yêu xẻ nửa
Một nửa hao gầy, một nửa mong manh...

Mình chia tay vì em, hay vì anh?
Vì anh vô tâm hay vì em cố chấp?
Em kiêu hãnh ngẩng đầu mà khóc
Nhìn bầu trời sập nát giữa hoàng hôn.

Em làm bạn với nỗi buồn và sự cô đơn
Run rẩy khóc mỗi lần xem nhật ký
Hạnh phúc đắt hơn ngàn lần em vẫn nghĩ
Nhưng một nửa thôi em cũng chối từ....

Hiệ tại chừ trong tâm trí tôi

Không biết nó như thế nào
Chỉ biết rằng, một vài ngày nữa tôi sẽ về Huế
Về lại nơi tôi có nhiều bạn bè và người thân nữ
Rồi tôi sẽ xin mẹ tôi đi học tiếp. Đó là ước nguyện cảu tôi

LÃp kà ho¹ch
khëi sù kinh doanh








Tµi liÃu ®äc thªm cho kho¸ :

âTÃp huÃn kà ho¹ch khëi sù doanh nghiÃpâ
















gi¶ng viªn: ThS. Bïi §øc Tu©n



Lêi c¶m ¬n

Khi chuÃn bà tµi liÃu nµy, t¸c gi¶ ®⢠tham kh¶o nh÷ng nguÃ¥n tµi liÃu vµ internet sau ®©y. T¸c gi¶ xin c¶m ¬n sù ®ãng gãp quà b¸u cña hä cho tÃp tµi liÃu nµy

Dù ¸n UNIDO-MPI (US/VIE/95/004) ; Danh môc c«ng viÃc cña nhµ doanh nghiÃp ®à chuÃn bà mét kà ho¹ch kinh doanh.
Ginny L. Kuebler; LÃp Kà ho¹ch kinh doanh; Nhµ xuÃt b¶n T­ vÃn Qu¶n lý G.L.K; HÃm th­ 479,Vestal, New York 13851-4079

Hans Stoessel; Kà ho¹ch kinh doanh; Tµi liÃu ®äc thªm cho kho¸ häc: âHo¹ch ®Ãnh vµ thùc hiÃn chiÃn l­îc ph¸t triÃn kinh doanhâ do trung t©m häc viÃn c«ng nghà ch©u ¸ (AITCV), Hµ néi hîp t¸c víi SEAQIP Vietnam tæ chøc


www.planware.org, ViÃt kà ho¹ch kinh doanh, 2001



DIRECTION FOR USE
Sö dông tµi liÃu nµy nh­ thà nµo ?

Tµi liÃu nµy nh»m môc ®Ãch hç trî cho nh÷ng ng­êi muèn lÃp mét b¶n kà ho¹ch kinh doanh (¦u tiªn cho lÃp kà ho¹ch khëi sù kinh doanh â for start-up business), mét mÃt nã cung cÃp cho ng­êi ®äc mét c¸i nhÃn tæng quan và mét b¶n kà ho¹ch kinh doanh, nh÷ng néi dung cÃn cã trong b¶n kà ho¹ch kinh doanh (phÃn I). §ång thêi tµi liÃu còng giíi thiÃu c¸c phiÃu bµi tÃp cho phÃp ng­êi ®äc cã thà tõng b­íc hoµn thµnh c¸c néi dung cña b¶n kà ho¹ch (d­íi d¹ng b¶n nh¸p) vµ l¾p r¸p l¹i thµnh mét b¶n kà ho¹ch hoµn chÃnh (phÃn II). Cuèi cïng, mét b¶n kà ho¹ch kinh doanh mÃu ®­îc trÃnh bµy d­íi d¹ng và dô ®à ng­êi ®äc tham kh¶o vµ so s¸nh. Tµi liÃu nµy ®­îc khuyÃn c¸o sö dông nh­ sau :

B­íc 1 : Ng­êi ®äc nªn ®äc kü phÃn giíi thiÃu và lÃp KHKD (tõ trang 3 ®Ãn trang 40) ®à hiÃu râ néi dung vµ yªu cÃu cña b¶n KHKD.
B­íc 2 : Ng­êi ®äc sö dông c¸c phiÃu ®iÃn (form to fill) ®à thùc hµnh c¸c bµi tÃp cho tr­êng hîp dù ®Ãnh kinh doanh cô thà cña mÃnh. Lµm râ tÃt c¶ c¸c th«ng tin mµ c¸c phiÃu ®iÃn yªu cÃu víi sù cè g¾ng cao nhÃt cã thÃ.
B­íc 3 : Sau khi ®⢠hoµn thµnh b¶n nh¸p KHKD, ng­êi ®äc hâ¢y tham kh¶o b¶n và dô KHKD ®à so s¸nh vµ hoµn thiÃn b¶n KH cña mÃnh.

Chóc thµnh c«ng.

1. Sù cÃn thiÃt cña kà ho¹ch kinh doanh

Qu¸ trÃnh ho¹ch ®Ãnh trong doanh nghiÃp buéc b¹n ph¶i nhÃn vµo c¸c ho¹t ®éng trong t­¬ng lai cña c«ng ty vµ dù kiÃn tr­íc nh÷ng gà cã thà sà x¶y ra. Mét kà ho¹ch tèt cÃn ph¶i xem xÃt ®­îc c«ng ty theo mét c¸ch nhÃn ph©n tÃch, ®¸nh gi¸ ®­îc hiÃn tr¹ng cña nã vµ nh÷ng triÃn väng trong t­¬ng lai mét c¸ch kh¸ch quan nhÃt.

Cã nhiÃu lý do ®à x©y dùng mét kà ho¹ch kinh doanh vµ ®iÃu quan träng lµ cÃn ph¶i hiÃu ®­îc c¸c môc tiªu ®à cã thà ®­a ra ®­îc mét kà ho¹ch cã hiÃu qu¶ nhÃt. D­íi ®©y lµ mét sè lý do quan träng nhÃt khiÃn c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i viÃt ra c¸c kà ho¹ch kinh doanh cña hä:

⢠C«ng cô b¸n hµng : Trong tr­êng hîp nµy, kà ho¹ch lµ mét b¶n ®à c­¬ng nh»m thuyÃt phôc c¸c nhµ ®Ãu t­, ng­êi cho vay tiÃn hay mét ®èi t¸c liªn doanh r»ng ®ang cã nh÷ng c¬ héi kinh doanh ®¸ng tin cÃy vµ b¹n hiÃu râ ®­îc viÃc kinh doanh cña mÃnh ®ñ tèt ®à tÃn dông ®­îc c¬ héi nµy.

⢠C«ng cô ®à suy nghà : víi t­ c¸ch lµ mét v¨n b¶n kà ho¹ch néi bé nh»m gióp hiÃu râ h¬n qu¸ trÃnh kinh doanh cña b¹n vµ gióp ra nh÷ng quyÃt ®Ãnh tèt h¬n. Kà ho¹ch nµy gióp b¹n ph©n tÃch nh÷ng mÃt m¹nh vµ yÃu cña c«ng ty, ®Ãnh ra nh÷ng môc tiªu cô thÃ, vµ ®­a ra mét kà ho¹ch hµnh ®éng nh»m ®¹t ®­îc nh÷ng môc ®Ãch nµy.

⢠C«ng cô ®à kiÃm tra vµ qu¶n lý : víi t­ c¸ch lµ mét v¨n b¶n néi bé ®à gióp b¹n qu¶n lý c«ng ty cña b¹n ®­îc tèt h¬n. Kà ho¹ch nµy cã thà ®­îc sö dông ®à trao ®æi, khuyÃn khÃch vµ dÃn d¾t c«ng ty cña b¹n còng nh­ c¸c ho¹t ®éng c¸ nh©n kh¸c. Kà ho¹ch nµy còng nh»m gióp c¸c nh©n viªn liªn hà c¸c môc tiªu cña chÃnh hä víi c¸c môc tiªu cña c«ng ty vµ theo dâi nh÷ng tiÃn bé trong c«ng ty cña b¹n ®à cã thà tiÃn hµnh nh÷ng hiÃu chÃnh cÃn thiÃt.

Môc ®Ãch cña tµi liÃu nµy lµ nh»m gióp b¹n cã ®­îc nh÷ng kü n¨ng vµ hiÃu biÃt cÃn thiÃt ®à v¹ch ra nh÷ng ®à c­¬ng vµ kà ho¹ch kinh doanh, dà hiÃu vµ hÃp dÃn ®èi víi nh÷ng nhµ ®Ãu t­ vµ ®èi t¸c.

§⢠cã mét sè ng­êi nãi r»ng, ho¹ch ®Ãnh kinh doanh chà lµ viÃc lâ¢ng phà thêi gian vµ c¸c kà ho¹ch kinh doanh kÃt côc sà n»m d­íi ®¸y c¸c ng¨n kÃo và chóng kh«ng ®à cÃp ®­îc ®Ãn c¸c vÃn ®à quan träng vµ khi chóng ®­îc hoµn thµnh thà ®⢠lçi thêi. Ng­êi ta còng cÃn nãi r»ng kh«ng gà cã thà ®­îc lµm mµ kh«ng cã kà ho¹ch. NÃu b¹n kh«ng ®Ãnh ra xem b¹n sà ®i ®©u, thà b¹n sà kh«ng thà biÃt ®­îc b¹n ®i ®©u vµ b¹n ®⢠®Ãn ®Ãch ch­a. Kà ho¹ch kinh doanh lµ mét trong nh÷ng c«ng cô qu¶n lý quan träng nhÃt mµ nh÷ng c«ng ty thµnh c«ng ®⢠sö dông. C¸c nghiªn cøu chà ra r»ng, nh÷ng thÃt b¹i cña nh÷ng doanh nghiÃp míi dùa theo mét kà ho¹ch kinh doanh lµ thÃp h¬n nhiÃu so víi nh÷ng doanh nghiÃp kh«ng cã mét kà ho¹ch kinh doanh nµo.


2. Kh¸i niÃm và kà ho¹ch kinh doanh ?

Kà ho¹ch kinh doanh lµ sù m« t¶ qu¸ trÃnh kinh doanh cña b¹n trong mét kho¶ng thêi gian. Nã m« t¶ viÃc kinh doanh cña b¹n ®⢠thµnh c«ng tíi ®©u vµ tÃm kiÃm nh÷ng triÃn väng ®à ph¸t triÃn vµ thµnh c«ng trong t­¬ng lai. Kà ho¹ch kinh doanh cña b¹n sà m« t¶ mäi mÃt trong c«ng ty cña b¹n vµ sà lµ tµi liÃu quan träng nhÃt mµ c¸c nhµ ®Ãu t­, c¸c ®èi t¸c tµi chÃnh, c¸c ®èi t¸c liªn doanh sà ®äc.
Kh«ng cã ph­¬ng ph¸p ®óng hay sai nµo trong viÃc so¹n th¶o ra mét kà ho¹ch kinh doanh. Mét kà ho¹ch tèt lµ mét tµi liÃu cã tÃnh s¸ng t¹o, ph¶n ¸nh b¶n chÃt cña mét c¬ së vµ cho ta mét bøc tranh râ rµng và viÃc c¬ së nµy ®ang ®i tíi ®©u. Sè l­îng c¸c chi tiÃt vµ c¬ cÃu phô thuéc nhiÃu vµo b¶n chÃt cña c¬ së, c¸c môc tiªu vµ môc ®Ãch, vµ cã thà quan träng nhÃt lµ ng­êi nghe (nhµ ®Ãu t­, c¸c c¸n bé qu¶n lý cña c«ng ty, c¸c ®èi t¸c kinh doanh, v.v...). Mét sè b¶n kà ho¹ch chà dµy kho¶ng 10 - 15 trang trong khi nh÷ng kà ho¹ch kh¸c cã thà dµy tíi nhiÃu tÃp gÃ¥m hµng tr¨m trang, bao gÃ¥m nhiÃu tµi liÃu bæ sung kh¸c.

Khi t¹o ra mét kà ho¹ch kinh doanh, b¹n sà cÃn xem xÃt ®Ãn mäi chi tiÃt trong kinh doanh cña b¹n, bao gÃ¥m c¸c s¶n phÃm cña b¹n vµ c¸c thà tr­êng. Mäi c«ng ty ®Ãu cã nh÷ng vÃn ®à tÃ¥n t¹i vµ ®iÃu quan träng nhÃt lµ kh«ng ®­îc lÃn tr¸nh hay che giÃu chóng. Kà ho¹ch kinh doanh cÃn d­a ra mét bøc tranh tæng thà và c¸c ho¹t ®éng vµ kh¶ n¨ng cña b¹n. Ng­êi ®äc b¶n kà ho¹ch cña b¹n mong ®îi mét ý t­ëng kinh doanh râ rµng vµ hiÃn thùc, cã nhiÃu kh¶ n¨ng thµnh c«ng, vµ nh÷ng b»ng chøng và n¨ng lùc qu¶n lý ®à thùc hiÃn kà ho¹ch.

3. Kà cÃu cña b¶n kà ho¹ch kinh doanh
D­íi ®©y lµ mét ®à c­¬ng kà ho¹ch kinh doanh ®­îc sö dông trong tµi liÃu nµy. B¶n ®à c­¬ng nµy nªn ®­îc sö dông nh­ mét tµi liÃu h­íng dÃn khi b¹n lµm viÃc víi c¸c c©u hái vµ c¸c b¶ng trong tµi liÃu nµy. Khi hoµn thµnh c¸c phÃn, b¹n sà cã thà dùng nªn ®­îc b¶n kà ho¹ch kinh doanh cã tÃnh l«-gic vµ dà hiÃu, m« t¶ ®­îc chÃnh x¸c viÃc kinh doanh cña b¹n.

KÃt cÃu cña b¶n kà ho¹ch kinh doanh
1. Tãm t¾t
2. Môc tiªu cña kà ho¹ch
2.1. C¸c môc tiªu cña c«ng ty vµ dù ®Ãnh
2.2. §à xuÃt dù ¸n vµ môc tiªu
2.3 CÃu tróc dù kiÃn cña tiÃn vay hay tµi trî
3. M« t¶ và c«ng ty vµ ho¹t ®éng kinh doanh
3.1 LÃch sö c«ng ty
3.2 Và trà cña c«ng ty
3.3 C¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô (Ph¸t triÃn s¶n phÃm)
3.4 C¸c kh¸ch hµng
3.5 C¸c nhµ cung cÃp
3.6 Ho¹t ®éng s¶n xuÃt
3.7 C¸c c«ng nghà s¶n xuÃt
3.8 Tæ chøc vµ qu¶n lý
3.9 C¸c ­u thà ®Ãc biÃt và kinh doanh cña b¹n
4. Ph©n tÃch tÃnh hÃnh thà tr­êng
4.1 Ho¹t ®éng trªn thà tr­êng
4.2 Quy ®Ãnh thà tr­êng
4.3 §¸nh gi¸ thà tr­êng
4.4 Ph©n tÃch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh
5. ChÃnh s¸ch marketing vµ b¸n hµng
6. Nh÷ng c¶i tiÃn ®­îc dù ®Ãnh trong ho¹t ®éng cña c«ng ty
6.1 S¶n xuÃt
6.2 TiÃp thà vµ b¸n hµng
6.3 Tµi chÃnh
6.4 C¸c s¶n phÃm míi
6.5 Qu¶n lý vµ nguån nh©n lùc

7. ChiÃn l­îc ®Ãu t­
7.1 Lý do ®à ®Ãu t­ vµo ®Ãt n­íc cña b¹n
7.2 Lý do ®à ®Ãu t­ vµo thà tr­êng cña b¹n
7.3 Lý do ®à ®Ãu t­ vµo c«ng ty cña b¹n

8. C¸c th«ng tin và tµi chÃnh
8.1 C¸c sè liÃu tµi chÃnh tr­íc ®©y
8.2 C¸c nguÃ¥n vµ viÃc xin tµi trî
8.3 ThiÃt bà chÃnh vµ tµi s¶n
8.4 B¸o c¸o và thu nhÃp
8.5 B¸o c¸o và dÃng tiÃn
8.6 Ph©n tÃch ®iÃm hÃa vèn
9. Dù kiÃn thu nhÃp
9.1 Dù kiÃn và b¸n hµng
9.2 Dù kiÃn và thu nhÃp
10. C¸c phô lôc

4. Néi dung c¸c phÃn cña b¶n kà ho¹ch kinh doanh

4.1 Tãm t¾t
PhÃn ®Ãu tiªn, vµ cã là lµ quan träng nhÃt, cña mét b¶n kà ho¹ch kinh doanh th­êng lµ PhÃn Tãm t¾t. HÃu nh­ 100% c¸c nhµ ®Ãu t­ vµ nh÷ng ng­êi lâ¢nh ®¹o sà ®äc phÃn Tãm t¾t tr­íc rÃ¥i míi quyÃt ®Ãnh xem cã nªn ®äc nèt phÃn cÃn l¹i hay kh«ng tïy thuéc vµo sù høng thó cña hä sau khi ®äc xong phÃn tãm t¾t nµy. MÃc dÃu nã ®­îc ®äc tr­íc tiªn, nh­ng nã l¹i th­êng ®­îc viÃt sau cïng. Nã bao gÃ¥m viÃc nªu bÃt tõng phÃn cña b¶n kà ho¹ch, bao gÃ¥m nh÷ng dù ®Ãnh c¬ b¶n cña doanh nghiÃp, lÃch sö doanh nghiÃp, c¸c s¶n phÃm chñ yÃu vµ c¸ch th©m nhÃp thà tr­êng cña b¹n ®èi víi c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng, vµ c¸c nhu cÃu và vèn cho doanh nghiÃp cña b¹n.

4.2 TrÃnh bµy môc tiªu
PhÃn nµy nh»m giíi thiÃu cho ng­êi ®äc và kà ho¹ch kinh doanh. CÃn m« t¶ ng¾n gän c¸c môc tiªu cña b¹n vµ c¸c s¶n phÃm hay dÃch vô mµ b¹n cung cÃp. NÃu kà ho¹ch kinh doanh chà nh»m ®à sö dông trong néi bé thà nã cÃn ®­a ra nh÷ng môc tiªu cô thà vµ mét chiÃn l­îc chung cho c«ng ty cña b¹n.

a. C«ng ty cña b¹n lµm gÃ? Víi vai trà nh­ mét lêi giíi thiÃu, b¹n cÃn gi¶I thÃch c¸c ho¹t ®éng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÃp cña b¹n. M« t¶ ë d¹ng tãm t¾t c«ng ty cña b¹n lµm gÃ. T¹i ®©y, hâ¢y chà ra nh÷ng ®Ãc tr­ng vµ søc m¹nh quan träng nhÃt cña c«ng ty b¹n.

b. C¸c môc tiªu cña c«ng ty cña b¹n? Tr¶ lêi c©u hái nµy lµ ®iÃu cùc kú quan träng ®èi víi nç lùc ho¹ch ®Ãnh cña b¹n. Sau khi tr¶ lêi xong cho c¸c phÃn kh¸c cña tµi liÃu nµy vµ ph©n tÃch doanh nghiÃp cña b¹n, thà tr­êng cña b¹n vµ triÃn väng trong t­¬ng lai, b¹n hâ¢y cè g¾ng ®­a ra mét sè môc tiªu cã tÃnh hiÃn thùc vµ cã thà ®¹t ®­îc cho n¨m tíi. Mét s« môc tiªu trong nµy cÃn ë d¹ng cô thà vµ ®Ãnh l­îng ®­îc (dùa trªn c¸c con sè vµ chà tiªu) cÃn mét sè kh¸c cã thà ®­îc ph¸t biÃu ë d¹ng chung h¬n.

B¹n nªn theo dâi c¸c môc tiªu nµy trong suèt n¨m. Mçi khi b¹n thÃy c¸c môc tiªu bà sai lÃch, b¹n cÃn tÃm hiÃu xem t¹i sao vµ tÃm ra c¸c nguyªn nh©n chÃnh dÃn ®Ãn c¸c sai lÃch ®ã. Thà dô, nÃu mét trong c¸c môc tiªu cña b¹n lµ t¨ng l­îng hµng xuÃt khÃu lµ 5% mçi th¸ng, nh­ng b¹n chà t¨ng ®­îc 3% vµo th¸ng 3, b¹n cÃn tÃm hiÃu xem t¹i sao.
c. Sø mÃnh cña doanh nghiÃp b¹n lµ gÃ? Sø mÃnh cña doanh nghiÃp b¹n lµ phÃn trÃnh bµy và c¸c lý do cho doanh nghiÃp cña b¹n tÃ¥n t¹i xÃt tõ quan ®iÃm cña kh¸ch hµng. Khi x©y dùng Sø mÃnh cho doanh nghiÃp buéc b¹n ph¶i suy nghà và nh÷ng lý do c¬ b¶n chÃnh ®à b¹n tÃ¥n t¹i nh­ mét doanh nghiÃp. Mét Sø mÃnh tèt th­êng bao gÃ¥m c¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô ®­îc giíi thiÃu, c¸c kh¸ch hµng ®­îc phôc vô, c¸c khu vùc ®­îc chuyªn m«n hãa vµ c¸c vïng ®Ãa lý. §iÃu quan träng lµ ph¶i rÃt cô thà trong khi vÃn suy nghà réng.

d. M« t¶ cÃu tróc t­¬ng lai vµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty b¹n. Hâ¢y m« t¶ xem b¹n hÃnh dung nh÷ng thµnh tùu trong t­¬ng lai cña c«ng ty b¹n nh­ thà nµo. Cè g¾ng diÃn gi¶i xem c«ng ty b¹n sà lµm gà trong vÃng 5 n¨m tíi, vµ sau ®ã lµ trong 10 n¨m. §iÃu gà sà lµm cho c«ng ty b¹n thµnh c«ng?


4.3. M« t¶ c«ng ty vµ viÃc kinh doanh
4.3.1 LÃch sö c«ng ty
LÃch sö chung cña c«ng ty bao gÃ¥m c«ng ty ®⢠®­îc thµnh lÃp nh­ thà nµo vµ ph¸t triÃn sau ®ã ®à trë thµnh nh­ hiÃn t¹i ®­îc trÃnh bµy ë ®©y. B¹n nªn tÃp trung vµo gi¶i thÃch nh÷ng nguyªn nh©n lÃch sö dÃn ®Ãn c¸c ®iÃu kiÃn ho¹t ®éng nh­ hiÃn nay vµ c¸c thùc tiÃn mµ c«ng ty ®⢠tr¶i qua.

a. Ai lµm chñ c«ng ty? Nªu râ c«ng ty cña b¹n lµ quèc doanh, t­ nh©n hay thuéc d¹ng së h÷u kh¸c. NÃu kh«ng ph¶i lµ c«ng ty quèc doanh, hâ¢y gi¶i thÃch ai lµm chñ c«ng ty. NÃu c«ng ty cña b¹n cã nhiÃu h¬n mét chñ së h÷u, hâ¢y liÃt kª ra nh÷ng chñ së h÷u cã cæ phÃn lín nhÃt trong xà nghiÃp cña b¹n.

b. LÃch sö c«ng ty b¹n? ViÃt ng¾n gän lÃch sö kh¸i qu¸t cña c«ng ty b¹n, bao gÃ¥m ngµy th¸ng cña nh÷ng sù kiÃn chÃnh kà tõ ngµy thµnh lÃp.

c. Nh÷ng sù kiÃn quan träng nµo ®⢠lµm thay ®æi và thà cña c«ng ty b¹n? B¹n cã thà nªu ra nh÷ng sù kiÃn lín ®⢠¶nh h­ëng ®Ãn c«ng ty? Thà dô nh­ QuyÃt ®Ãnh cña ChÃnh phñ cho x©y dùng ngµnh c«ng nghiÃp cña b¹n t¹i n­íc cña b¹n hay nh÷ng lý do kh¸c lµm t¨ng thªm hay h¹n chà nguÃ¥n ng©n quü nhµ n­íc cho c«ng ty cña b¹n.

4.3.2 §Ãa ®iÃm cña c«ng ty
a. Trô së chÃnh cña c«ng ty ®ãng t¹i ®©u? Tªn vµ ®Ãa chÃ:
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
§iÃn tho¹i: Fax : E-mail:

b. B¹n cã c¸c c¬ së kh¸c n÷a kh«ng? LiÃt kª mäi xà nghiÃp kh¸c, c¸c ®iÃm b¸n hµng hay nh÷ng c¬ së cña c«ng ty t¹i c¸c ®Ãa ®iÃm kh¸c. NÃu cÃn thiÃt thªm giÃy, kÃm thªm giÃy vµo ®à ghi ®Ãy ®ñ c¸c th«ng tin bæ sung và c¸c c¬ së kh¸c cña b¹n. Cè g¾ng xÃp h¹ng c¸c c¬ së nµy theo quy m« vµ tÃm quan träng. B¾t ®Ãu tõ c¬ së quan träng nhÃt hay lín nhÃt trë xuèng.

c. §Ãa ®iÃm cña c«ng ty b¹n cã nh÷ng lîi thà gÃ? Gi¶i thÃch xem và trà cña c«ng ty b¹n gióp gà cho b¹n trong qu¶n lý xà nghiÃp vµ trong c¹nh tranh. Thà dô, và trà ®ã cã gióp b¹n dà dµng tiÃp cÃn nguÃ¥n nguyªn liÃu, c¸c kh¸ch hµng, ®­êng giao th«ng, tiÃn tÃ, b¶o và cña luÃt ph¸p v.vâ¦? Gi¶i thÃch t¹i sao c¸c yÃu tè nµy l¹i gióp Ãch cho xà nghiÃp cña b¹n:

4.3.3 C¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô

PhÃn nµy gi¶i thÃch b¹n s¶n xuÃt hay ph©n phèi nh÷ng s¶n phÃm hay dÃch vô nµo, vµ b¸n c¸c s¶n phÃm nµy ë ®©u vµ b»ng ph­¬ng thøc nµo. PhÃn nµy còng m« t¶ c¸c kà ho¹ch ®èi víi n­íc ngoµi cña b¹n.

a. B¹n lµm ra nh÷ng s¶n phÃm gà vµ ®­a ra c¸c dÃch vô gÃ? LiÃt kª ra nh÷ng s¶n phÃm quan träng nhÃt mµ b¹n lµm hay mua ®à ph©n phèi. B¹n nªn lùa chän nh÷ng s¶n phÃm vµ dÃch vô chiÃm tû là lín nhÃt trong doanh thu hµng n¨m hay nh÷ng c¸i lµ träng t©m cho c¸c môc tiªu t­¬ng lai. B¹n còng nªn ®­a ra danh s¸ch c¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô cïng c¸c tê r¬i qu¶ng c¸o trong phÃn Phô lôc ë cuèi tµi liÃu nµy. Danh s¸ch nµy lµ cÃn thiÃt ®à ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng s¶n xuÃt vµ c«ng nghà cña b¹n.

b. B¹n ®⢠cã ®­îc nhâ¢n th­¬ng hiÃu ®­îc kh¸ch hµng c«ng nhÃn ch­a?

Th«ng th­êng, danh tiÃng và s¶n phÃm cña b¹n lµ yÃu tè chÃnh quyÃt ®Ãnh thµnh c«ng trªn thà tr­êng. NÃu kh¸ch hµng c«ng nhÃn nhâ¢n th­¬ng hiÃu cña b¹n, b¹n sà cã ®­îc c¸c lîi thà so víi c¸c c«ng ty kh¸c mµ kh¸ch hµng ch­a quen. Hâ¢y nªu ra nh÷ng nhâ¢n th­¬ng phÃm mµ b¹n cã. Cè g¾ng ®­a ra nh÷ng b»ng chøng r»ng nhâ¢n th­¬ng hiÃu cña b¹n ®­îc kh¸ch hµng c«ng nhÃn vµ ­a thÃch, thà dô nh­ c¸c bÃnh luÃn tõ c¸c cuéc pháng vÃn, sù c«ng nhÃn cña quÃn chóng ®èi víi s¶n phÃm/dÃch vô cña b¹n v.vâ¦

e. Gi¸ c¶ c¸c s¶n phÃm, dÃch vô cña b¹n? Hâ¢y ®­a ra gi¸ c¸c s¶n phÃm cña b¹n. NÃu b¹n kh«ng cã b¶ng gi¸ ®Ãy ®ñ, hay chà biÃt gi¸ cña mét sè lo¹i s¶n phÃm, thà hâ¢y ®­a ra nh÷ng th«ng tin mµ b¹n biÃt. §­a danh s¸ch gi¸ cña b¹n vµo phÃn Phô lôc cña tµi liÃu nµy vµ trong kà ho¹ch kinh doanh cña b¹n.


4.3.4 C¸c kh¸ch hµng
PhÃn nµy m« t¶ c¸c c«ng ty ®⢠mua hµng hay dÃch vô cña b¹n tõ tr­íc. C¸c nhµ ®Ãu t­ rÃt quan t©m ®à sè l­îng vµ l­îng hµng cña c¸c kh¸ch hµng cña b¹n. Thµnh c«ng cña b¹n phô thuéc nhiÃu vµo c¸c mèi quan hà mµ b¹n x©y dùng víi c¸c c«ng ty vµ tæ chøc kh¸c. Nh÷ng kh¸ch hµng quan träng nhÃt cña b¹n lµ nh÷ng ai?

4.3.5 C¸c nhµ cung cÃp

PhÃn nµy m« t¶ c¸c c«ng ty hay c¸c c¸ nh©n mµ b¹n ®⢠mua hµng ®à s¶n xuÃt ra c¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô mµ b¹n b¸n. C¸c nhµ ®Ãu t­ muèn biÃt ch¾c ch¾n r»ng b¹n cã thà mua ®­îc nguyªn liÃu th« v.v⦠víi gi¸ c¹nh tranh trong nh÷ng kho¶ng thêi gian dµi. Ai lµ nh÷ng nhµ cung cÃp quan träng nhÃt cña b¹n? Kà tªn nh÷ng nhµ cung cÃp quan träng nhÃt theo thø tù quan träng cña hä ®èi víi b¹n. LiÃt kª c¸c lo¹i nguyªn liÃu th«, c¸c thµnh phÃn hay s¶n phÃm mµ b¹n nhÃp tõ c¸c n­íc kh¸c.

4.3.6 C¸c ho¹t ®éng s¶n xuÃt
PhÃn nµy m« t¶ nh÷ng s¶n phÃm mµ b¹n lµm ra vµ hiÃu qu¶ t­¬ng ®èi cña chóng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÃt cña b¹n. C¸c c©u hái trong phÃn nµy ®­îc thiÃt kà ®à ®à cÃp ®Ãn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÃt chÃnh mµ cã thà sà lµ mèi quan t©m cña nh÷ng ®èi t¸c hay c¸c nhµ ®Ãu t­.

a. Sè giê lµm viÃc trong nhµ m¸y cña b¹n? Hâ¢y tr¶ lêi c¸c c©u hái sau:
⢠Nhµ m¸y cña b¹n lµm viÃc bao nhiªu giê/ca vµ bao nhiªu ca?

⢠Nhµ m¸y cña b¹n lµm viÃc bao nhiªu ngµy /tuÃn vµ /n¨m?

b. B¹n cã kiÃm tra chÃt l­îng s¶n phÃm lµm ra kh«ng? b»ng c¸ch nµo? Khi s¶n xuÃt s¶n phÃm, b¹n cã sö dông mét hà thèng hay nh©n viªn ®à kiÃm tra chÃt l­îng s¶n phÃm cuèi cïng kh«ng? M« t¶ hà thèng hay ph­¬ng ph¸p mµ b¹n dïng ®à kiÃm tra chÃt l­îng. NÃu s¶n phÃm b¹n lµm ra phï hîp và chÃt l­îng tiªu chuÃn do c¸c c¬ quan kh¸c quy ®Ãnh thà hâ¢y nªu ra tªn cña tiªu chuÃn, tªn cña c¬ quan ®à ra tiªu chuÃn ®ã vµ s¶n phÃm nµo cña b¹n ®¸p øng c¸c tiªu chuÃn ®ã.

c. B¹n cÃn bao nhiªu thêi gian ®à lµm ra mçi lo¹i s¶n phÃm chÃnh? LiÃt kª ra c¸c s¶n phÃm. ¦íc tÃnh thêi gian cÃn thiÃt ®à lµm ra mét ®¬n và s¶n phÃm. §ång thêi còng ­íc tÃnh sè ®¬n và hay tæng khèi l­îng s¶n phÃm cña b¹n ®­îc chøa trong nhµ kho.

4.3.7 C«ng nghà s¶n xuÃt
PhÃn nµy m« t¶ c¸c c«ng nghà cña b¹n vµ dÃng vÃt chÃt kà tõ khi dì nguyªn liÃu th« xuèng cho ®Ãn khi chóng trë thµnh c¸c s¶n phÃm cuèi cïng.

a. B¹n cã c«ng nghà s¶n xuÃt nµo tèt h¬n h¼n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña b¹n kh«ng? Mét søc m¹nh quan träng khi b¹n b¸n c¸c s¶n phÃm cña b¹n lµ c«ng nghà mµ b¹n sö dông. Gi¶i thÃch c¸c ­u thà c¹nh tranh chà ra nh÷ng ng­êi nãi víi b¹n r»ng s¶n phÃm hay c«ng nghà cña b¹n lµ tèt h¬n. §­a ra c¸c chi tiÃt và c¸c dù ¸n ®Ãc biÃt ®⢠®­îc tµi trî vµ ph¸t triÃn ®à c¶i thiÃn c«ng nghà mµ b¹n ®ang sö dông.


b. Cã chøng nhÃn ph¸t minh nµo b¶o hé cho qu¸ trÃnh hay kü thuÃt s¶n xuÃt mµ b¹n ®ang sö dông kh«ng? NÃu b¹n sö dông c¸c kü thuÃt s¶n xuÃt mµ nã mang l¹i cho b¹n mét ­u thÃ, c¸c xà nghiÃp kh¸c còng sà cè g¾ng b¾t ch­íc c¸c kü thuÃt vµ c«ng nghà nµy. NÃu b¹n cã mét d¹ng b¶o hé nµo ®ã, thà dô nh­ b»ng ph¸t minh s¸ng chÃ, ®à b¶o hé nh÷ng kü thuÃt vµ c«ng nghà nµy khái bà b¾t ch­íc, hâ¢y trÃnh bµy hÃnh thøc vµ møc ®é b¶o hé.

c. B¹n cã cÃn thªm gà míi cho c«ng nghà s¶n xuÃt cña b¹n kh«ng? §­a ra ®©y mäi thay ®æi mµ b¹n cÃn, nhÃt lµ ®à nh»m ®¸p øng nhu cÃu s¶n phÃm xuÃt khÃu dù kiÃn cña b¹n.

d. C¸c c«ng nghà s¶n xuÃt chñ yÃu cña b¹n? §iÃn ®Ãy ®ñ vµo B¶ng C¸c C«ng nghà s¶n xuÃt ®­îc tæ chøc theo c¸c giai ®o¹n cña s¶n xuÃt trong qu¸ trÃnh s¶n xuÃt cña b¹n. D­íi ®©y lµ sù m« t¶ c¸c cét («) trong B¶ng.

⢠C«ng ®o¹n s¶n xuÃt: Thà dô nh­: bãc vá, c¾t, ph©n lo¹i, ®«ng l¹nh, ®ãng gãi. Mçi ho¹t ®éng trªn ®Ãu lµm biÃn ®æi s¶n phÃm vµ ®­îc coi nh­ mét c«ng ®o¹n cña s¶n xuÃt.
⢠C«ng nghà hay qu¸ trÃnh ®­îc sö dông: thà dô, trong c«ng ®o¹n ®«ng l¹nh cña s¶n xuÃt, b¹n lµm ®«ng l¹nh t«m nh­ thà nµo vµ dïng c¸c thiÃt bà nµo ®à lµm ®«ng l¹nh.
⢠Tæng c«ng suÃt: L­îng s¶n phÃm lín nhÃt cña mçi lo¹i s¶n phÃm mµ b¹n cã thà xö lý trong mét c«ng ®o¹n s¶n xuÃt nÃu tÃt c¶ c¸c m¸y ®Ãu lµm viÃc liªn tôc (tÃn/h)
⢠HiÃu suÃt: ¦íc tÃnh phÃn tr¨m thêi gian ho¹t ®éng tèi ®a cña mçi qu¸ trÃnh. Thà dô, m¸y ®«ng l¹nh chà ho¹t ®éng 45% cña mét n¨m s¶n xuÃt và kh«ng ph¶i mäi lo¹i t«m ®Ãu lµm ®«ng l¹nh vµ mïa ®¸nh b¾t bà h¹n chÃ.
⢠C¸c s¶n phÃm lµm ra: LiÃt kª ra mäi thµnh phÃn vµ s¶n phÃm do c¸c qu¸ trÃnh lµm ra trong c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÃt.


4.3.8. Tæ chøc vµ qu¶n lý

Mét thµnh phÃn tèi quan träng ®èi víi thµnh c«ng cña mét doanh nghiÃp cÃn ®­îc nhÃn m¹nh trong kà ho¹ch kinh doanh lµ chÃt l­îng vµ møc ®é s©u s¸t cña qu¶n lý trong c«ng ty cña b¹n. B¹n cµng cung cÃp nhiÃu th«ng tin và c¸c c¸n bé qu¶n lý vµ nh÷ng nh©n sù chÃnh thà ng­êi ®Ãu t­ hay ng­êi cho vay tiÃn cµng cã nhiÃu lÃng tin vµo c«ng ty cña b¹n. PhÃn nµy m« t¶ nh÷ng thµnh phÃn chñ yÃu trong bé phÃn tæ chøc vµ qu¶n lý cña b¹n còng nh­ c¸c nguÃ¥n nh©n lùc kh¸c.

a. Xà nghiÃp cña b¹n ®­îc tæ chøc nh­ thà nµo? Hâ¢y và mét s¬ ®å m« t¶ xà nghiÃp b¹n ®­îc tæ chøc nh­ thà nµo. âS¬ ®å tæ chøcâ nµy cÃn thà hiÃn ba møc trªn cïng lµ (1) Tªn PhÃng, Ban, (2) Sè nh©n viªn, vµ (3) Tr¸ch nhiÃm chÃnh hay ho¹t ®éng chÃnh

b. Nh÷ng ng­êi qu¶n lý chÃnh lµ ai? Dïng c¸c b¶ng Nh÷ng C¸n bé Qu¶n lý vµ Nh©n viªn chÃnh vµ ghi tªn nh÷ng ng­êi cã gi÷ c¸c chøc vô vµo tõng « lÃy tõ B¶ng S¬ ®å tæ chøc cña xà nghiÃp ë trªn. Ghi c¶ tªn nh÷ng ng­êi gióp viÃc chÃnh, c¸c chøc phã hay c¸c c¸n bé qu¶n lý. Ghi tªn c¸c c¸n bé qu¶n lý cÃp thÃp nh­ng cã vai trà quan träng trong c«ng ty cña b¹n. NÃu cÃn thiÃt, b¹n còng nªn kà ®Ãn nh÷ng c¸n bé qu¶n lý cÃp d­íi mµ cã triÃn väng sà n¾m quyÃn trong c«ng ty cña b¹n. Ngoµi ra cÃn cÃn ghi c¶ nh÷ng c¸n bé khoa häc kü thuÃt chñ chèt. Dïng b¶ng nµy ®à m« t¶ ng¾n gän tõng ng­êi ®ång thêi kÃm theo vµo Phô lôc mçi ng­êi mét trang lý lÃch ng¾n gän.

c. PhÃn qu¶n lý hay nh©n sù nµo b¹n cÃn ®ang thiÃu? LiÃt kª c¸c chøc vô vµ tr¸ch nhiÃm cña nh÷ng ng­êi mµ b¹n nghà lµ b¹n cÃn. Thà dô, nÃu b¹n cho r»ng cÃn mét ng­êi lµm Phã Chñ tÃch phô tr¸ch và tiÃp thà quèc tà ®à b¸n c¸c s¶n phÃm cña c«ng ty ë n­íc ngoµi, hâ¢y gi¶i thÃch r»ng b¹n cÃn ng­êi qu¶n lý nh­ thà nµo vµ ng­êi nµy cÃn lµm ®­îc nh÷ng gÃ. §ång thêi gi¶i thÃch t¹i ®©y nh÷ng nh©n viªn kh¸c mµ b¹n cã thà cÃn ®à lµm cho dù ¸n ®­îc ®à nghà thµnh c«ng.

d. B¹n cã nghà r»ng nh÷ng nh©n viªn cña b¹n tèt h¬n so víi nh©n viªn cña c¸c c«ng ty c¹nh tranh kh¸c kh«ng? t¹i sao? Nh©n viªn cña b¹n cã ®­îc ®µo t¹o tèt h¬n kh«ng, cã nhiÃu kü n¨ng h¬n, kháe m¹nh h¬n, lµm viÃc ch¨m chà h¬n, hay cã kh¶ n¨ng lµm ra nhiÃu s¶n phÃm h¬n so víi nh÷ng c«ng nh©n kh¸c. Gi¶i thÃch t¹i sao. §­a ra c¸c dÃn chøng nÃu cã thÃ.

e. B¹n cã nh÷ng cè vÃn bªn ngoµi hay c¸c c¸n bé t­ vÃn gióp ®ì kh«ng? Hâ¢y ghi tªn cña hä, tªn c«ng ty, lo¹i hÃnh t­ vÃn, kinh nghiÃm cña c¸c cè vÃn vµ ®Ãa ®iÃm cña hä. C¸c cè vÃn lµ nh÷ng c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc ®⢠cè vÃn hay gióp ®ì b¹n trong qu¶n lý c«ng ty b¹n. Hä cã thà lµ c¸c c¸n bé t­ vÃn ®­îc tr¶ l­¬ng chÃnh thøc, thµnh viªn cña Héi ®ång T­ vÃn hay Ban Gi¸m ®èc cña b¹n

4.3.9 C¸c ­u thà ®Ãc biÃt cña doanh nghiÃp cña b¹n

Khi nhµ ®Ãu t­ hay ng­êi cho vay ®¸nh gi¸ và kà ho¹ch kinh doanh vµ ®à ¸n ®Ãu t­ cña b¹n, hä sà muèn biÃt ®iÃm gà lµ ®Ãc biÃt vµ kh¸c biÃt cña c«ng ty b¹n. PhÃn nµy ®­îc thiÃt kà ®à ®­a ra c¸c th«ng tin và nh÷ng ­u thà ®Ãc biÃt mµ b¹n cã lµm cho c«ng ty b¹n kh¸c víi nh÷ng c«ng ty kh¸c. Khi tr¶ lêi nh÷ng c©y hái nµy, hâ¢y nghà kü và nh÷ng ­u thà mµ b¹n cã vµ nh÷ng ­u thà nµy ®⢠gióp b¹n nh­ thà nµo.

Mét sè c¸c c©u hái cã thà lÃp l¹i hay trïng víi c¸c c©u tr¶ lêi cña c¸c c©u hái tr­íc. Dïng phÃn nµy ®à t¹o ra sù hiÃu biÃt toµn diÃn và søc m¹nh vµ c¸c ­u thà ®Ãc biÃt cña b¹n. Khi tr¶ lêi nh÷ng cau hái nµy, hâ¢y cè nghà xem c¸c bé phÃn kh¸c nhau trong doanh nghiÃp cña b¹n liªn quan vµ lµm viÃc víi nhau nh­ thà nµo. Chó ý ®Ãc biÃt tíi nh÷ng ­u thà cã thà dïng ®­îc ë c¸c thà tr­êng n­íc ngoµi cho c¸c kà ho¹ch xuÃt khÃu míi cña b¹n.

a. B¹n cho r»ng nh÷ng yÃu tè nµo gióp b¹n thµnh c«ng trong qu¸ khø? Gi¶i thÃch t¹i sao b¹n nghà r»ng xà nghiÃp cña b¹n ®⢠ho¹t ®éng tèt trong qu¸ khø. Gi¶i thÃch xem nh÷ng ®iÃu nµy ®¹t ®­îc b»ng c¸ch nµo vµ chà ra c¸c lý do t¹i sao b¹n ®⢠thµnh c«ng. §­a ra nh÷ng tr­êng hîp cô thà khi cã thÃ.

b. B¹n cho r»ng nh÷ng yÃu tè nµo sà gióp b¹n xuÃt khÃu thµnh c«ng? Gi¶i thÃch xem t¹i sao b¹n nghà r»ng xà nghiÃp cña b¹n sà thµnh c«ng trong kinh doanh quèc tÃ. Gi¶i thÃch xem c¸c kinh nghiÃm qu¸ khø sà ®­îc ¸p dông nh­ thà nµo ®à lµm chç dùa cho thµnh c«ng trong t­¬ng lai. §­a ra c¸c lý do t¹i sao b¹n cho r»ng b¹n sà thµnh c«ng; cÃn cô thà hãa nÃu cã thÃ. NÃu b¹n ®⢠thµnh c«ng tõ tr­íc trong viÃc xuÃt khÃu s¶n phÃm, hâ¢y gi¶i thÃch xem nh÷ng gà ®⢠lµm cho b¹n thµnh c«ng.

c. B¹n cho r»ng yÃu tè nµo sà lµm b¹n thµnh c«ng trong t­¬ng lai? M« t¶ c¸c sù kiÃn hay kh¶ n¨ng cã thà gióp cho c«ng ty cña b¹n trong t­¬ng lai. C©u hái nµy nh»m x¸c ®Ãnh c¸c sù kiÃn vµ c¸c ®iÃu kiÃn trong t­¬ng lai cã thà gióp cho c«ng ty cña b¹n.


d. B¹n cã ­u thà ®Ãc biÃt nµo mµ c¸c c«ng ty kh¸c khã b¾t ch­íc? Chà ra vµ m« t¶ c¸c ®Ãc ®iÃm vµ c¸c kh¶ n¨ng ®Ãc biÃt gióp cho xà nghiÃp cña b¹n m¹nh h¬n. B¹n nªn gi¶i thÃch t¹i sao nh÷ng ®Ãc ®iÃm nµy l¹i lµ c¸c ­u thà mµ c¸c Ãt xà nghiÃp kh¸c cã ®­îc. Mét thà dô và ­u thà ®Ãc biÃt cã thà lµ kh¶ n¨ng tiÃp cÃn c¸c nguÃ¥n lùc mµ c¸c xà nghiÃp kh¸c kh«ng cã. Thà dô kh¸c và ­u thà ®Ãc biÃt cã thà lµ viÃc së h÷u mét giÃy phÃp ®Ãc biÃt cña chÃnh phñ chà cÃp cho xà nghiÃp cña b¹n, hay giÃp phÃp ®ã rÃt khã xin ®­îc.

e. C¸c s¶n phÃm cña b¹n ®­îc nh÷ng ng­êi kh¸c coi lµ siªu h¹ng? Hâ¢y gi¶i thÃch ®iÃu gà lµm cho c¸c s¶n phÃm cña b¹n tèt h¬n s¶n phÃm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. NÃu cã thÃ, ®­a ra c¸c ®¸nh gi¸ và c¸c s¶n phÃm cña b¹n so víi c¸c s¶n phÃm kh¸c.

f. B¹n cã nh÷ng ­u thà gà và c¸c kh¶ n¨ng nghiªn cøu hay ph¸t triÃn s¶n phÃm? §­a ra c¸c chi tiÃt và sè vµ lo¹i nh©n c«ng tham gia vµo nghiªn cøu vµ ph¸t triÃn s¶n phÃm. Gi¶i thÃch b»ng c¸ch nµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÃn s¶n phÃm lµm cho c«ng ty cña b¹n m¹nh h¬n vµ tèt h¬n.

g. §iÃu gà lµm cho c«ng ty cña b¹n cã tÃnh ®éc ®¸o? Sö dông c¸c c©u tr¶ lêi cña b¹n cho c¸c c©u hái nµy vµ tr­íc ®©y, cè g¾ng chà ra c¸c tham sè cña b¹n lµm cho b¹n kh¸c víi c¸c c«ng ty kh¸c mµ b¹n biÃt còng ®­a ra c¸c s¶n phÃm hay dÃch vô t­¬ng tù.

h. Søc m¹nh c¹nh tranh chñ yÃu cña b¹n lµ gÃ? C©u tr¶ lêi cho c©u hái nµy sà tæng hîp c¸c c©u tr¶ lêi vµ kÃt luÃn cho c¸c phÃn cÃn l¹i cña môc nµy.

4.4 Ph©n tÃch tÃnh hÃnh thà tr­êng

PhÃn nµy miªu t¶ c¸c thà tr­êng cña b¹n và mÃt ®Ãa lý, lo¹i s¶n phÃm vµ lo¹i kh¸ch hµng. Khi b¹n tr¶ lêi c¸c c©u hái nµy, hâ¢y nghà xem b¹n b¸n s¶n phÃm ë ®©u, nh÷ng lo¹i ng­êi nµo mua s¶n phÃm cña b¹n. Thà dô, nÃu b¹n cã hai khu vùc thà tr­êng lµ trong n­íc vµ Hoa Kú thà hâ¢y xem xÃt xem liÃu cã sù kh¸c nhau nµo gi÷a c¸c lo¹i s¶n phÃm ®­îc b¸n vµ c¸c lo¹i ng­êi mua ë mçi n­íc hay kh«ng. C©u tr¶ lêi cña b¹n sà ph¶n ¸nh sù hiÃu biÃt, niÃm tin cña b¹n và viÃc t¹i sao s¶n phÃm cña b¹n b¸n ®­îc.

4.4.1 Ho¹t ®éng trªn thà tr­êng

a. Tæng l­îng b¸n ra cña b¹n cho tÃt c¸c c¸c lo¹i s¶n phÃm vµ dÃch vô? §­a ra con sè cho 5-6 n¨m, vµ nÃu cã thÃ, tæng sè tiÃn nhÃn ®­îc cho mçi n¨m tÃnh theo sè tiÃn trong n­íc vµ USD. Nh÷ng con sè nµy sà lµ th­íc ®o doanh thu cña b¹n (tæng sè tiÃn b¹n nhÃn ®ù¬c do b¸n hµng) trong mét chu kú 12 th¸ng ®­îc biÃt ®Ãn nh­ 1 n¨m tµi chÃnh. Th­êng thà chu kú 12 th¸ngnµy ®­îc tÃnh tõ 1/1 cho ®Ãn 31/12.

b. S¶n phÃm nµo cña b¹n cã tiÃm n¨ng ph¸t triÃn tèt? t¹i sao? TiÃm n¨ng ph¸t triÃn cã thà ®­îc ®Ãnh nghÃa lµ kh¶ n¨ng t¨ng doanh sè trong t­¬ng lai. Tõ c¸c ®¬n hµng vµ quyÃt ®Ãnh mua hµng mµ b¹n nhÃn ®­îc, hâ¢y chà ra s¶n phÃm nµo ®­îc b¸n tèt trong vÃng 2-3 n¨m qua. cho biÃt s¶n phÃm nµo b¹n dù kiÃn sà lµm ra nhiÃu h¬n vµ b¸n nhiÃu h¬n trong t­¬ng lai. T¹i sao b¹n nghà r»ng l­îng b¸n ra cña nh÷ng s¶n phÃm hay dÃch vô nµy sà t¨ng lªn? T¹i sao ng­êi ta l¹i mua nh÷ng s¶n phÃm nµy nhiÃu h¬n tõ b¹n?

c. Cã bao nhiªu s¶n phÃm cña b¹n ®­îc b¸n ra t¹i mçi vïng thà tr­êng? ¦íc tÃnh sè l­îng vµ gi¸ trà vµ phÃn tr¨m tæng s¶n phÃm vµ dÃch vô b¹n b¸n ra trªn mçi vïng thà tr­êng n¬i b¹n b¸n hµng, b¾t ®Ãu tõ n­íc cña b¹n. Sö dông chñng lo¹i hay c¸c nhãm s¶n phÃm nÃu kh«ng cã ®­îc sè liÃu cho tõng lo¹i s¶n phÃm riªng biÃt. NÃu kh«ng cã sè liÃu thùc tà nµo hâ¢y th¶o luÃn c©u hái nµy víi bé phÃn b¸n hµng cña b¹n vµ ®­a ra c¸c con sè ­íc tÃnh.

4.4.2 §Ãnh nghÃa thà tr­êng
§à ®¸nh gi¸ b¹n b¸n hµng trªn thà tr­êng ra sao, b¹n hâ¢y chà ra nh÷ng ®Ãc ®iÃm x¸c ®Ãnh c¸c thµnh phÃn vµ c¸c giíi h¹n cña thà tr­êng cña b¹n. Mét thà tr­êng cã thà d­îc ®Ãnh nghÃa theo ba c¸ch chÃnh sau ®©y:

⢠Theo lo¹i s¶n phÃm ®­îc b¸n: C¸c lo¹i s¶n phÃm ®­îc b¸n trªn cïng mét thà tr­êng cÃn cã nh÷ng kh¶ n¨ng, ®Ãc tr­ng hay tÃnh chÃt t­¬ng tù nhau. Thà dô, hµng thñy s¶n vµ c¸ lµ mét phÃn cña thà tr­êng thùc phÃm và chóng ®Ãu cã thà ¨n ®­îc. MÃt kh¸c, c¸ vµ thiÃt bà ®ãng gãi l¹i lµ nh÷ng thà tr­êng kh¸c nhau và chóng kh«ng t­¬ng tù nhau. C¸ lµ mét phÃn cña thà tr­êng thùc phÃm trong khi c¸c thiÃt bà bao gãi l¹i thuéc và thà tr­êng m¸y mãc.

⢠Theo vïng ®Ãa lý: B¸n hµng cã thà ®­îc ph©n ra theo vïng ®Ãa lý còng nh­ theo lo¹i s¶n phÃm. Thà dô, mäi l­îng b¸n hµng thñy s¶n t¹i Mü vµ Canada ®Ãu cã thà ®­îc coi lµ thà tr­êng thñy s¶n B¾c Mü. Th­êng thà c¸c thà tr­êng theo ®Ãa lý ®­îc ph©n ra nh­ sau:

⢠§Ãa ph­¬ng : gÃn nhµ m¸y cña b¹n, trong thµnh phè hay huyÃn cña b¹n.
⢠Khu vùc, trong n­íc : mét phÃn cña ®Ãt n­íc, thà dô, miÃn Trung ViÃt Nam
⢠C¶ n­íc : trªn toµn lâ¢nh thæ
⢠Quèc tà : trong n­íc céng thªm Ãt nhÃt mét n­íc kh¸c
⢠Ch©u lôc : bao gÃ¥m mét trong c¸c lôc ®Ãa cña thà giíi, thà dô, ch©u ¢u v.v..
⢠Toµn cÃu : nhiÃu n­íc trªn thà giíi.

⢠Theo lo¹i c«ng ty vµ ng­êi mua s¶n phÃm: Lo¹i c«ng ty vµ ng­êi mua sö dông s¶n phÃm cña b¹n còng gióp x¸c ®Ãnh thà tr­êng. §iÃu nµy ®Ãc biÃt ®óng nÃu b¹n lµm ra vµ b¸n hµng tiªu dïng hay cung cÃp dÃch vô. QuÃn ¸o theo mèt lµ mét thà dô ®iÃn hÃnh và mét thà tr­êng ®­îc ph©n ®o¹n theo lo¹i ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng kh¸ch hµng trà tuæi th­êng thÃch mÃc nh÷ng kiÃu rÃt kh¸c so víi nh÷ng ng­êi giµ h¬n - ®iÃu nµy gióp ph©n ®o¹n thà tr­êng theo tuæi t¸c.

4.4.3 §¸nh gi¸ thà tr­êng

Trong b¶n kà ho¹ch kinh doanh, phÃn tæng quan thà tr­êng ph©n tÃch viÃc b¸n hµng cña b¹n theo khÃa c¹nh nh÷ng yÃu tè bªn ngoµi nµo ¶nh h­ëng ®Ãn viÃc b¸n hµng. Tæng quan thà tr­êng xem xÃt quy m« vµ c¸c giíi h¹n cña c¸c thà tr­êng cña b¹n, vµ nh»m nhÃn ra c¸c xu h­íng vµ c¸c sù kiÃn quan träng. Nã còng ph©n tÃch nh÷ng thà tr­êng nµy ho¹t ®éng nh­ thà nµo, vµ nh÷ng m¶nh thà tr­êng nµo tÃ¥n t¹i trªn mét thà tr­êng ®­îc ®Ãnh nghÃa bëi mét vïng ®Ãa lý nhÃt ®Ãnh, mét lo¹i kh¸ch hµng vµ mét lo¹i s¶n phÃm.

a. Thà tr­êng cho c¸c s¶n phÃm hay dÃch vô cña b¹n lín ®Ãn møc nµo? ¦íc tÃnh xem cã bao nhiªu c«ng ty s¶n xuÃt vµ b¸n s¶n phÃm vµ dÃch vô trªn c¸c thà tr­êng cña b¹n. §ång thêi, ­íc tÃnh sè l­îng b¸n ®­îc hµng n¨m vµ gi¸ trà b¸n ®­îc trªn mçi thà tr­êng. Dïng c¸c sè liÃu thèng kª kh¸c nhau ®à hç trî cho c¸c ­íc tÃnh nµy. NÃu b¹n thiÃu c¸c sè liÃu nµy, hâ¢y gi¶i thÃch b¹n ®⢠tÃnh gÃn ®óng quy m« thà tr­êng nh­ thà nµo?

b. Thà phÃn cña b¹n lµ bao nhiªu? Bao nhiªu phÃn tr¨m thà tr­êng lµ cña b¹n? Nãi c¸ch kh¸c, tû là hµng b¸n ra cña b¹n so víi tæng hµng hãa trªn thà tr­êng lµ bao nhiªu? Thà dô, Coca-Cola chiÃm kho¶ng 12% thà tr­êng Cola t¹i Mü vµ Hâ¢nng Intel chiÃm khio¶ng 78% thà tr­êng vi xö lý (microprocessors) cho m¸y tÃnh PC.

c. B¹n cã nhÃn thÃy nh÷ng thay ®æi quan träng trong c¸c s¶n phÃm ®­îc b¸n ra trªn c¸c thà tr­êng cña b¹n kh«ng? Khi tr¶ lêi c©u hái nµy, hâ¢y nghà và c¸c s¶n phÃm b¹n ®⢠thÃy còng t­¬ng tù nh­ cña b¹n nh÷ng ®⢠®­îc ®æi míi gÃn ®©y hay ®­îc ®­a ra nh­ nh÷ng s¶n phÃm míi. CÃn cã nh÷ng thay ®æi kiÃu gà ®à t¹o ra mét s¶n phÃm thùc sù hÃp dÃn ®èi víi kh¸ch hµng?

d. B¹n cã nhÃn thÃy nh÷ng thay ®æi quan träng trong c«ng nghà ®­îc dïng ®à lµm ra c¸c s¶n phÃm t­¬ng tù víi cña b¹n kh«ng? M« t¶ c¸c thay ®æi nµy, vµ chà ra nh÷ng t¸c ®éng cã thà ¶nh h­ëng ®Ãn viÃc b¸n s¶n phÃm cña b¹n.

e. Nh÷ng thay ®æi trong c¸c quy ®Ãnh vµ luÃt là quèc tà ¶nh h­ëng ®Ãn b¹n nh­ thà nµo? Hâ¢y gi¶i thÃch nh÷ng thay ®æi mµ b¹n dù ®o¸n và luÃt là trong n­íc ¶nh h­ëng nh­ thà nµo ®Ãn viÃc kinh doanh cña b¹n. C¸c thà dô và nh÷ng luÃt là cã ¶nh h­ëng cã thà bao gÃ¥m c¸c quy ®Ãnh và ®Ãu t­ n­íc ngoµi, c¸c luÃt thuÃ, c¸c tiªu chuÃn và an toµn, c¸c yªu cÃu và m«i tr­êng v.vâ¦

f. Cã nhiÃu lo¹i s¶n phÃm hay dÃch vô nhÃp khÃu trªn c¸c thà tr­êng cña b¹n kh«ng? §¸nh gi¸ và tÃm quan träng t­¬ng ®èi cña c¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô lµm t¹i n­íc ngoµi. ¦íc tÃnh tû là phÃn tr¨m cña c¸c s¶n phÃm nhÃp khÃu nµy trªn c¸c thà tr­êng cña b¹n.

g. ViÃc b¸n ra c¸c s¶n phÃm hay dÃch vô cña b¹n cã phô thuéc vµo mïa trong n¨m kh«ng? NÃu viÃc b¸n ra thay ®æi theo mïa hay theo c¸c thêi ®iÃm trong n¨m, hâ¢y chà ra c¸c thêi ®iÃm mµ b¹n b¸n ®­îc nhiÃu nhÃt c¸c s¶n phÃm vµ dÃch vô. T­¬ng tù, nh÷ng thêi ®iÃm mµ b¹n b¸n ®­îc Ãt nhÃt.

h. C¸c s¶n phÃm cã ®­îc coi lµ ®ñ tèt ®à b¸n ra n­íc ngoµi kh«ng? NÃu cã thÃ, nªu ra c¸c ®à nghà cña c¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi, c¸c cuéc ®¸nh gi¸ s¶n phÃm cña nh÷ng c¸ nh©n hay tæ chøc ®­îc c«ng nhÃn trªn quèc tÃ. KÃm theo c¸c b¶n copy c¸c th«ng tin ®¸nh gi¸ chÃt l­îng cña c«ng nghà hay s¶n phÃm vµo phÃn Phô lôc.


4.4.4 Ph©n tÃch ®èi thñ c¹nh tranh

PhÃn nµy ph©n tÃch c¸c ®iÃm m¹nh vµ hµnh vi cña c¸c xà nghiÃp kh¸c còng lµm ra nh÷ng s¶n phÃm t­¬ng tù nh­ s¶n phÃm cña b¹n. C¸c ®èi thñ cã ¶nh h­ëng quan träng ®Ãn sù thÃnh v­îng vµ tÃ¥n t¹i cña doanh nghiÃp cña b¹n vµ b¹n cÃn ph©n tÃch vµ hiÃu c¸c hµnh vi cña hä.

a. Ai lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña b¹n? §èi thñ c¹nh tranh cã thà lµ mét xà nghiÃp hay mét tæ chøc cïng lµm ra nh÷ng s¶n phÃm gièng nh­ hay t­¬ng tù nh­ cña b¹n. NÃu ng­êi mua s¶n phÃm cña b¹n còng xem xÃt c¸c s¶n phÃm ®­îc lµm bëi nh÷ng ng­êi kh¸c thà c¸c c«ng ty ®ã lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña b¹n vµ nh÷ng s¶n phÃm mµ hµng hãa cña b¹n bà ®em so s¸nh víi cã thà lµ nh÷ng c¸i thay thà cho hµng hãa cña b¹n.

Hâ¢y liÃt kª c¸c d¹ng s¶n phÃm vµ dÃch vô chÃnh mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b¸n. Nªu ra c¸c s¶n phÃm hay lo¹i s¶n phÃm mµ b¹n tin lµ ®Ãc biÃt tèt. NÃu b¹n kh«ng thà ®¸nh gi¸ ®­îc chÃnh x¸c gi¸ trà thà hâ¢y so s¸nh l­îng b¸n ra cña b¹n víi l­îng b¸n ra cña hä. Nãi c¸ch kh¸c, hâ¢y chà ra xem liÃu l­îng b¸n ra cña ®èi thñ c¹nh tranh lµ lín h¬n, b»ng hay kÃm h¬n cña b¹n.

Hâ¢y liÃt kª c¸c ­u thà (mÃt m¹nh) vµ c¸c bÃt lîi (mÃt yÃu) mµ c«ng ty cã thà cã. B¹n nªn chà ra nh÷ng mÃt m¹nh vµ ­u thà cã thà gióp cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh thµnh c«ng h¬n b¹n. TrÃnh bµy xem liÃu cã ai trong sè c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã nh÷ng ®Ãc tr­ng (s¶n phÃm tèt h¬n, th©m nhÃp ®­îc vµo c¸c thà tr­êng n­íc ngoµi, cã gi¸ vÃn chuyÃn rà v.v..) gióp hä cã ­u thà h¬n b¹n kh«ng. Ban còng nªn chà ra c¸c ®iÃm yÃu c¬ b¶n cã thà lµm h¹n chà c¸c thµnh c«ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña b¹n.

b. Cã c¸c xà nghiÃp míi cña n­íc ngoµi hay trong n­íc th©m nhÃp vµo thà tr­êng cña b¹n kh«ng? Sè c¸c ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn, gi¶m ®i, hay gi÷ nguyªn trong nh÷ng n¨m gÃn ®©y? Cung cÃp c¸c th«ng tin và quy m« vµ c¸c nguyªn nh©n dÃn ®Ãn sù t¨ng, gi¶m. Gi¶i thÃch t¹i sao sè c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh c«ng nghiÃp cña b¹n thay ®æi.

c. D¹ng bao bà chñ yÃu ®­îc dïng trong ngµnh c«ng nghiÃp cña b¹n? M« t¶ xem b¹n vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh sö dông nh÷ng bao bà nh­ thà nµo cho c¸c s¶n phÃm. NÃu cã nh÷ng lo¹i bao bà nµo ®ã ®­îc dïng do nh÷ng lý do ®Ãc biÃt, hâ¢y ®­a ra c¸c lý do.

d. Gi¸ hµng hãa cña b¹n so víi gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh thà nµo? Gi¸ hµng cña b¹n lµ rà h¬n, ®¾t h¬n hay t­¬ng ®­¬ng so víi c¸c s¶n phÃm cïng lo¹i? Thu thÃp tèi ®a c¸c th«ng tin và gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ so s¸nh víi gi¸ c¶ cña b¹n.

Khi b¹n thu thÃp c¸c th«ng tin và gi¸, b¹n cÃn nhí nãi râ b¹n ®ang dïng lo¹i gi¸ nµo. Chóng ta tæng hîp nh÷ng lo¹i gi¸ th­êng ®­îc dïng nhiÃu nhÃt trong phÃn s¶n phÃm/dÃch vô cña phÃn M« t¶ C«ng ty vµ Kinh doanh cña tµi liÃu nµy.

e. §èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang cã nh÷ng kü thuÃt khuÃch tr­¬ng h¬n h¼n b¹n, bao gÃ¥m bao gãi qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng tiÃp thà kh¸c? Mét sè c«ng ty tÃp trung nç lùc vµo tiÃp thà cã hiÃu qu¶ h¬n c¸c s¶n phÃm cña hä. Thà dô, t¹i Mü, c¸c c«ng ty lín và hµng tiªu dïng nh­ shampoo vµ xµ phÃng th­êng tÃp trung vµo tiÃp thà vµ qu¶ng c¸o. Hâ¢y chà ra c¸c c«ng ty trªn thà tr­êng cña b¹n ®ang cã nh÷ng ho¹t ®éng tiÃp thà cùc kú tèt, hoÃc lµ b»ng c¸ch ®Ãn tÃn ng­êà tiªu dïng hay ®Ãn nh÷ng cÃp trung gian. M« t¶ nh÷ng ph­¬ng ph¸p mµ hä sö dông vµ gi¶i thÃch t¹i sao chóng l¹i cã hiÃu qu¶.

f. Cã ®èi thñ c¹nh tranh nµo ®ang thay ®æi ph­¬ng ph¸p tiÃp thà c¸c s¶n phÃm cña hä? Hâ¢y nªu ra vµ m« t¶ ph­¬ng thøc mµ c¸c c«ng ty triÃn khai c¸ch tiÃp thà míi cho s¶n phÃm vµ dÃch vô cña hä. Nh÷ng mÃt chÃnh ®à ®¸nh gi¸ bao gÃ¥m qu¶ng c¸o, tiÃp thÃ, vÃn chuyÃn, giao hµng vµ hîp t¸c víi c¸c c«ng ty hay tæ chøc kh¸c.

g. S¶n phÃm do b¹n lµm ra kh¸c hay t­¬ng tù nh­ c¸c lo¹i s¶n phÃm cña c¸c c«ng ty kh¸c? Hâ¢y gi¶i thÃch nh÷ng ®iÃm t­¬ng tù vµ kh¸c biÃt quan träng nhÃt gi÷a c¸c s¶n phÃm cña b¹n vµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. Hâ¢y chà ra lµm thà nµo ®à s¶n phÃm cña b¹n lµ ®éc ®¸o nhÃt.

4.5 Marketing vµ b¸n hµng

ChÃt l­îng cña kà ho¹ch b¸n hµng vµ chiÃn l­îc marketing lµ nh©n tè quyÃt ®Ãnh ®iÃn hÃnh và n¨ng lùc kinh doanh ®à tÃ¥n t¹i trong nÃn kinh tà thà tr­êng. C¸c c©u hái trong phÃn nµy ®­îc ®Ãt ra ®à gióp b¹n chuÃn bà cho kà ho¹ch b¸n hµng vµ chiÃn l­îc marketing quèc tà vµ trong n­íc cho c«ng ty mÃnh. Mçi thà tr­êng, theo khu vùc ®Ãa lý, ®Ãi hái mét chiÃn l­îc riªng. Và thÃ, sà cã nhiÃu c©u hái t­¬ng tù hay gÃn gièng nhau cho chiÃn l­îc thà tr­êng quèc tà vµ néi ®Ãa vµ b¹n nªn nghà và c©u tr¶ lêi mét c¸ch cÃn thÃn cho c¶ hai chiÃn l­îc.

4.5.1 ChiÃn l­îc marketing trong n­íc

ChiÃn l­îc marketing cña b¹n ®­îc hÃnh thµnh gi¶i thÃch nh­ sau:
ï§ B¹n dù ®Ãnh b¸n hµng cho nh÷ng kh¸ch hµng nµo (thà tr­êng môc tiªu cña b¹n)?
ï§ B¹n dù ®Ãnh b¸n s¶n phÃm nµo vµ b¹n dù ®Ãnh b¸n nh÷ng s¶n phÃm nµy víi gi¸ nµo?
ï§ B¹n dù ®Ãnh xóc tiÃn, ph©n phèi hay giíi thiÃu s¶n phÃm cña mÃnh cho c¸c kh¸ch hµng môc tiªu nh­ thà nµo?

NÃu b¹n dù ®Ãnh ®Ãu t­ cho s¶n phÃm mµ b¹n ®⢠s¶n xuÃt, b¹n sà ph¶i xem xÃt ¶nh h­ëng cña ®Ãu t­ ®èi víi nh÷ng s¶n phÃm nµy. NÃu b¹n ®ang xem xÃt viÃc x©y dùng n¨ng lùc s¶n xuÃt ®à lµm ra c¸c s¶n phÃm míi, b¹n sà ph¶i x©y dùng mét kà ho¹ch b¸n hµng vµ marketing tæng hîp cho c¸c s¶n phÃm nµy. Trong tÃt c¶ mäi tr­êng hîp, b¹n sà ph¶i gi¶i thÃch :

ï§ T¹i sao b¹n muèn s¶n xuÃt s¶n phÃm nµy?
ï§ T¹i sao ng­êi ta sà mua c¸c s¶n phÃm nµy?
ï§ B¹n dù ®Ãnh b¸n c¸c s¶n phÃm nµy ë ®©u vµ nh­ thà nµo?
ï§ B¹n dù ®Ãnh xóc tiÃn vµ ®ãng gãi s¶n phÃm nh­ thà nµo?

a. Nh÷ng s¶n phÃm nµo sà bao gÃ¥m trong chiÃn l­îc marketing?
Hâ¢y liÃt kª c¸c s¶n phÃm lµ trung t©m trong chiÃn l­îc marketing cña b¹n vµ ph©n biÃt ®é m¹nh yÃu cña chóng. Nãi chung, b¹n nªn cã mét chiÃn l­îc marketing cho tÃt c¶ c¸c s¶n phÃm cña mÃnh, nh­ng cã thà ®iÃu nµy kh«ng ph¶i lµ sù lùa chän thùc tà cho c«ng ty cña b¹n.

b. T¹i sao b¹n chän c¸c s¶n phÃm nµy? Gi¶i thÃch t¹i sao c¸c s¶n phÃm dù ®Ãnh tiÃp thà sà b¸n ch¹y trªn thà tr­êng mµ b¹n ®⢠chän. NÃu b¹n ®ang dù ®Ãnh lµm s¶n phÃm míi, hâ¢y x©y dùng ®Ãnh nghÃa thà tr­êng cho c¸c s¶n phÃm míi nµy, hâ¢y sö dông ®Ãnh nghÃa cho c¸c s¶n phÃm hiÃn cã nh­ mét sù h­íng dÃn.

Trong mçi tr­êng hîp, b¹n ph¶i gi¶i thÃch c¬ héi b¹n tin lµ cã cho mçi s¶n phÃm b¹n dù ®Ãnh b¸n. C¸c c¬ héi nµy cã thà t­¬ng tù nhau hay cã thà thay ®æi phô thuéc vµo thà tr­êng. C¬ héi kh«ng cÃn ph¶i kh¸c nhau ®èi víi mäi thà tr­êng, nh­ng b¹n nªn chà ra r»ng b¹n ®⢠suy nghà th«ng qua c¸c lý do dù ®Ãnh b¸n s¶n phÃm trong mçi thà tr­êng.

c. T¹i sao b¹n cho r»ng c¸c kh¸ch hµng muèn mua s¶n phÃm cña b¹n?

C©u hái nµy yªu cÃu b¹n xem xÃt c¸c ®iÃm m¹nh vµ lîi thà s¶n phÃm cña b¹n so víi c¸c s¶n phÃm kh¸c trong mçi thà tr­êng mµ b¹n dù ®Ãnh b¸n. Hâ¢y gi¶i thÃch t¹i sao kh¸ch hµng muèn mua s¶n phÃm cña b¹n h¬n lµ c¸c s¶n phÃm kh¸c. NhÃn d¹ng vµ gi¶i thÃch bÃt kú mong muèn hay nhu cÃu nµo ®èi víi s¶n phÃm cña b¹n trong mçi thà tr­êng. Hâ¢y ®­a ra b»ng chøng cho c©u tr¶ lêi cña b¹n.

d. B¹n ®ang vµ sà lµm gà ®à tÃnh gi¸ cho s¶n phÃm cña mÃnh?

C©u hái nµy tÃm ra chiÃn l­îc gi¸ hiÃn hµnh vµ gi¸ kà ho¹ch. Nh­ b¹n ®⢠xem qua c©u hái nµy, b¹n cã thà thÃy s¶n phÃm cña mÃnh ®­îc lÃp víi gi¸ thÃp h¬n hoÃc cao h¬n gi¸ mµ b¹n ®⢠mong ®îi. §à hiÃu ®­îc b¹n lµm gi¸ s¶n phÃm nh­ thà nµo vµ b¹n cã thà lµm gi¸ nh­ thà nµo trong t­¬ng lai, b¹n nªn tr¶ lêi c¸c c©u hái sau:

ï§ Chi phà lµm ra mçi s¶n phÃm cña b¹n lµ bao nhiªu vµ gi¸ b¸n cña nã lµ bao nhiªu?
ï§ Sù kh¸c nhau gi÷a chi phà s¶n phÃm vµ gi¸ b¸n?
ï§ Gi¸ cho mçi s¶n phÃm cña b¹n so víi gi¸ c¹nh tranh cho s¶n phÃm t­¬ng tù nh­ thà nµo?
ï§ So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c, b¹n cã cho r»ng gi¸ cña b¹n lµ qu¸ cao hoÃc qu¸ thÃp? Gi¶i thÃch lý do.
ï§ C¸c gi¸ nµy lµ æn ®Ãnh hay sà thay ®æi trong t­¬ng lai gÃn?
ï§ B¹n cã cho r»ng b¹n nªn thay ®æi gi¸ s¶n phÃm b¹n lµm ra hoÃc dù ®Ãnh lµm ra?

LÃp ®­îc møc gi¸ phï hîp lµ mét nhiÃm vô khã kh¨n, ®Ãc biÃt ë c¸c n­íc mµ c¬ chà thà tr­êng ch­a ®­îc hÃnh thµnh râ rµng. Tuy nhiªn, b¹n sà ph¶i xem xÃt t¹i sao b¹n muèn ®­a ra møc gi¸ ®ã cho mçi s¶n phÃm b¹n lµm ra, vµ sau ®ã so s¸nh c¸c møc gi¸ nµy víi møc gi¸ cña c¸c s¶n phÃm t­¬ng tù. B¹n nªn ®Ãnh gi¸ s¶n phÃm b¹n muèn b¸n theo gi¸ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, mµ kh«ng theo chi phà s¶n phÃm. NÃu b¹n kh«ng thà ®­a ra møc gi¸ cho s¶n phÃm mµ b¹n tin lµ phï hîp ®à cho mäi ng­êi cã thà mua ®­îc, thà b¹n nªn ®Ãt vÃn ®à nªn ch¨ng s¶n xuÃt s¶n phÃm ®ã.

e. B¹n cã gi¶m gi¸ hay dù ®Ãnh gi¶m gi¸ cho c¸c s¶n phÃm b¹n b¸n ?

Gi¶m gi¸ th­êng ¸p dông cho c¸c kh¸ch hµng mua nhiÃu h¬n mét sè l­îng s¶n phÃm nhÃt ®Ãnh ®à thuyÃt phôc hä mua nhiÃu h¬n n÷a c¸c s¶n phÃm cña c«ng ty. Do mua nhiÃu s¶n phÃm, kh¸ch hµng ®¶m b¶o cho b¹n mét nguÃ¥n thu nhÃt ®Ãnh tõ viÃc b¸n hµng. Gi¶m gi¸ lµ biÃn ph¸p thu hót vµ gi÷ kh¸ch hµng mét c¸ch ®Ãc biÃt hiÃu qu¶ ®èi víi nh÷ng ng­êi mua nhiÃu s¶n phÃm. Hâ¢y m« t¶ chi tiÃt c¸ch thøc vµ c¬ cÃu gi¶m gi¸ mµ c«ng ty hiÃn giê ®ang hay dù ®Ãnh sà sö dông.

f. C«ng ty cã cho phÃp ng­êi mua c¸c s¶n phÃm cña c«ng ®­îc tr¶ tiÃn sau mét thêi h¹n nhÃt ®Ãnh? Tiªu biÃu lµ c¸c c«ng ty ë Mü göi cho c¸c kh¸ch hµng ho¸ ®¬n vµ yªu cÃu cÃu hä thanh to¸n trong vÃng 30 ngµy kà tõ ngµy mua. Mét sè c«ng ty kh¸c yªu cÃu tr¶ tiÃn mÃt khi b¸n s¶n phÃm. Hâ¢y cho biÃt thêi h¹n cho phÃp th«ng th­êng c«ng ty b¹n ¸p dông tr­íc khi göi ho¸ ®¬n hay yªu cÃu thanh to¸n cho kh¸ch hµng.

g. Theo b¹n, thêi gian trung bÃnh ®à thanh to¸n ho¸ ®¬n lµ bao l©u?
Hâ¢y gi¶i thÃch t¹i sao thêi gian l¹i cã thà dµi h¬n hoÃc ng¾n h¬n 30 ngµy. Hâ¢y nªu ra mét kho¶ng thêi gian thanh to¸n nµo ®ã ®⢠®­îc chÃp nhÃn ë n­íc b¹n.

h. C¸c s¶n phÃm c«ng ty b¹n b¸n ra cã cÃn mét sè hÃnh thøc trî gióp kü thuÃt sau b¸n hµng cho ng­êi mua hay kh«ng? Hç trî kü thuÃt bao gÃ¥m b¶o d­ìng, dÃch vô, n©ng cÃp, lµm s¹ch thiÃt bà vµ m¸y mãc, tr¶ lêi c¸c c©u hái kü thuÃt, v.v..

i. C«ng ty cã sö dông qu¶ng c¸o ®à tiÃp thà s¶n phÃm cho c¸c kh¸ch hµng môc tiªu kh«ng ? Khi tr¶ lêi c©u hái nµy, cÃn tr¶ lêi ®Ãy ®ñ c¸c th«ng tin bao gÃ¥m c¶ viÃc qu¶ng c¸o hiÃn thêi còng nh­ c¸c kà ho¹ch qu¶ng c¸o trong t­¬ng lai. C¸c tê b¸o, t¹p chÃ, ®µi ph¸t thanh, truyÃn hÃnh nµo hay nh÷ng n¬i nµo kh¸c b¹n sà ®Ãt qu¶ng c¸o ? B¹n dù ®Ãnh dïng bao nhiªu tiÃn cho qu¶ng c¸o ?


j. B¹n dù ®Ãnh lµm gà ®à ®em l¹i sù kh¸c biÃt cña s¶n phÃm c«ng ty so víi s¶n phÃm cña ®èi thñ c¹nh tranh ? Khi b¹n b¸n mét mÃt hµng, b¹n ph¶i so s¸nh c¸c ®Ãc tÃnh cña nã (bao gÃ¥m c¶ viÃc ®ãng gãi, bao bÃ) víi c¸c ®Ãc tÃnh cña mÃt hµng t­¬ng tù hay gièng hÃt do c«ng ty b¹n hay ®èi thñ c¹nh tranh ®⢠b¸n ra. Hâ¢y hoµn thiÃn B¶n ph©n biÃt s¶n phÃm néi ®Ãa sau yªu cÃu b¹n sÃp thø tù c¸c ®Ãc tÃnh s¶n phÃm.

Chän c¸ch thøc ®ãng gãi vµ b¸n s¶n phÃm nh­ thà nµo ®à ®e, l¹i sù thµnh c«ng trong thà tr­êng. PhÃn lín c¸c c«ng ty chó träng vµo mét hay nhiÃu c¸c ®Ãc tÃnh cña s¶n phÃm trong thà tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. Và dô, qu¶ng c¸o cho s¶n phÃm nem c¸ cã thà tÃp trung vµo âc¸c bµ néi trîâ hay b¸n víi gi¸ rà so víi c¸c s¶n phÃm t­¬ng tù. §iÃu ®ã cã nghÃa lµ ng­êi b¸n nem cuén ®Ãt c¬ së chiÃn l­îc tiÃp thà vµo nguÃ¥n gèc vµ gi¸ cña s¶n phÃm.

k. C«ng ty cã ®éi ngò b¸n hµng riªng cña mÃnh kh«ng ? B¹n cã sö dông ®éi ngò nh©n viªn chuyªn b¸n s¶n phÃm cña c«ng ty kh«ng ? Hâ¢y trÃnh bµy c«ng viÃc cña nh÷ng nh©n viªn nµy vµ c¸c thà tr­êng mµ hä ®¶m nhiÃm. §ång thêi, chà ra sè l­îng ng­êi b¹n thuª, c¶ hµnh chÃnh vµ b¸n thêi gian.

l. Qui m« cña ®éi ngò b¸n hµng? Hâ¢y nªu râ b¹n thuª bao nhiªu ng­êi b¸n hµng. B¹n còng nªn chà râ sè giê mçi tuÃn vµ sè tuÃn mçi n¨m ®éi ngò b¸n hµng lµm viÃc cho b¹n.

m. B¹n tr¶ l­¬ng bao nhiªu cho ®éi ngò b¸n hµng ? Theo b¹n, nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty kiÃm ®­îc bao nhiªu tiÃn mçi n¨m tõ hoa hÃ¥ng b¸n hµng, l­¬ng, ch¨m sãc y tÃ, lîi Ãch gi¸o dôc vµ c¸c kho¶n thanh to¸n ngoµi l­¬ng kh¸c? B¹n cã tr¶ cho ®éi ngò b¸n hµng hoa hÃ¥ng b¸n hµng kh«ng? Hâ¢y gi¶i thÃch b¹n th­ëng tiÃn hoa hÃ¥ng b¸n hµng nh­ thà nµo vµ cho và dô khi b¹n th­ëng tiÃn hoa hÃ¥ng b¸n hµng. Khi b¹n tr¶ lêi c©u hái nµy, hâ¢y nãi râ liÃu tiÃn hoa hÃ¥ng b¸n hµng hiÃn giê cã hiÃu qu¶ trong viÃc th­ëng cho nh©n viªn b¸n hµng tèt nhÃt kh«ng. Hâ¢y gi¶i thÃch ë ®©u hà thèng th­ëng tiÃn hoa hÃ¥ng lµ m¹nh vµ yÃu t¹i thêi ®iÃm hiÃn nay.

n. C«ng ty b¹n ®ang hoÃc dù ®Ãnh ph©n phèi s¶n phÃm nh­ thà nµo? Kà ho¹ch ph©n phèi gi¶i thÃch b¹n sà ph©n phèi s¶n phÃm nh­ thà nµo. T¹i phÃn nµy, b¹n còng nªn gi¶i thÃch hiÃn giê s¶n phÃm cña b¹n ®Ãn tay kh¸ch hµng nh­ thà nµo, ®Ãc biÃt nÃu cã mét sè kªnh b¸n hµng ®­îc sö dông ®à b¸n s¶n phÃm cña b¹n. Hâ¢y trÃnh bµy cô thà tõng c¸ch thøc nÃu cã nhiÃu c¸ch thøc bµn giao s¶n phÃm ®Ãn kh¸ch hµng. Tr­íc tiªn, b¹n cÃn nhÃn diÃn lo¹i c«ng ty nµo hay c¸ nh©n nµo mua s¶n phÃm hay dÃch vô cña b¹n.

Khi nhÃn d¹ng c¸c ®èi t¸c/c¬ quan xuÃt khÃu s¶n phÃm cña c«ng ty, hâ¢y tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: C¸c c¬ quan xuÃt khÃu lµ c«ng ty nhµ nµ n­íc, c¸c c«ng ty nµy b¸n hay vÃn chuyÃn s¶n phÃm cña c«ng ty ®Ãn nh÷ng n­íc nµo; tà là phÃn tr¨m t­¬ng ®èi s¶n phÃm hay dÃch vô cña b¹n ®­îc xuÃt khÃu ?

4.6 Kà ho¹ch c¶i tiÃn n©ng cao hiÃu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty

PhÃn nµy sà gi¶i thÃch nh÷ng c¶i tiÃn ®⢠vµ dù ®Ãnh sà ®­îc thùc hiÃn trong c«ng ty cña b¹n. B¹n nªn xem xÃt mäi c¶i tiÃn ®⢠vµ sà ®­îc khëi x­íng s¾p tíi.

NÃu b¹n muèn cã mét chiÃn l­îc kinh doanh hiÃu qu¶, b¹n sà cÃn thay ®æi c¸ch thøc ho¹t ®éng cña c«ng ty. PhÃn nµy sà x¸c ®Ãnh nh÷ng lÃnh vùc c¶i tiÃn cÃn thiÃt ®à c«ng ty cã thà thµnh c«ng trong nÃn kinh tà thà tr­êng. Víi viÃc x¸c ®Ãnh nh÷ng lÃnh vùc mµ c«ng ty b¹n cã thà c¶i tiÃn trong thêi gian ng¾n (Ãt h¬n mét n¨m) vµ trung h¹n (hai ®Ãn n¨m n¨m), Kà ho¹ch kinh doanh (KHKD) sà gióp b¹n cã ®­îc hiÃu qu¶ kinh doanh nhanh chãng vµ bÃn v÷ng. §èi víi mçi c¶i tiÃn mµ b¹n thÃy cÃn tiÃn hµnh, hâ¢y x¸c ®Ãnh nh÷ng nguÃ¥n lùc cÃn thiÃt. B¾t ®Ãu tõ nh÷ng c¶i tiÃn nhá, cÃn Ãt nguÃ¥n lùc h¬n vµ cã thà thùc hiÃn ®­îc mµ kh«ng cÃn sù trî gióp tõ c¸c c«ng ty hay tæ chøc kh¸c.

PhÃn nµy còng rÃt h÷u Ãch nÃu b¹n ®ang quan t©m ®Ãn viÃc tÃm kiÃm c¸c nhµ ®Ãu t­, c¸c ®¬n vÃ/c¸ nh©n cho vay hay c¸c ®èi t¸c. Khi ®¸nh gi¸ tÃnh hÃp dÃn trong ®Ãu t­ hay hîp t¸c víi c«ng ty cña b¹n, c¸c nhµ qu¶n lý Mü muèn biÃt c¸c lÃnh vùc nµo ho¹t ®éng kinh doanh cña b¹n sà ®¸p øng tÃch cùc víi viÃc ®Ãu t­ bæ sung vµ liªn doanh. Víi viÃc x¸c ®Ãnh râ nh÷ng c¶i tiÃn quan träng b¹n ®ang thùc hiÃn ®èi víi nh÷ng lÃnh vùc chñ chèt cña ho¹t ®éng kinh doanh, b¹n sà cho hä thÃy r»ng b¹n ®ang theo ®uæi nh÷ng môc tiªu cña mÃnh mét c¸ch chÃt chà vµ nhÃt qu¸n.

4.6.1 S¶n xuÃt

a. Nh÷ng c¶i tiÃn nµo ®⢠®­îc thùc hiÃn ®à n©ng cao hiÃu qu¶ s¶n xuÃt? HiÃu qu¶ s¶n xuÃt ®¸nh gi¸ b¹n ®⢠s¶n xuÃt vµ cung cÃp dÃch vô hiÃu qu¶ nh­ thà nµo? B¹n hâ¢y m« t¶ nh÷ng ho¹t ®éng ®⢠gãp phÃn n©ng cao hiÃu qu¶ c¸c ph­¬ng ph¸p ®­îc sö dông trong qu¸ trÃnh s¶n xuÃt. Kà chi tiÃt c¸c d¹ng ho¹t ®éng, thêi gian tiÃn hµnh, chi phÃ, sè l­îng ng­êi tham gia qu¸ trÃnh c¶i tiÃn vµ sù c¶i tiÃn ®­îc khëi x­íng ë c«ng ty b¹n nh­ thà nµo?

b. KÃt qu¶ mang l¹i tõ nh÷ng c¶i tiÃn nµy nh­ thà nµo? §¸nh gi¸ lîi Ãch vµ chi phà cho c¸c c¶i tiÃn s¶n xuÃt nµy. §¸nh gi¸ møc ®é t¨ng s¶n l­îng b¸n ra do nh÷ng c¶i tiÃn nµy ®em l¹i vµ lîi nhuÃn t¨ng lªn do tiÃt kiÃm chi phÃ.

c. Nh÷ng c¶i tiÃn nµo trong s¶n xuÃt ®­îc dù kiÃn tr­íc? M« t¶ nh÷ng c¶i tiÃn b¹n dù ®Ãnh trong t­¬ng lai.

d. CÃn bao nhiªu thêi gian ®à thùc hiÃn nh÷ng c¶i tiÃn dù kiÃn nµy? (®­a ra ngµy b¾t ®Ãu vµ kÃt thóc dù kiÃn)


4.6.2 Marketing vµ b¸n hµng

C«ng t¸c Marketing x¸c ®Ãnh nhu cÃu kh¸ch hµng cho s¶n phÃm vµ dÃch vô vµ x©y dùng kà ho¹ch ®à b¸n ®­îc nhiÃu s¶n phÃm vµ dÃch vô h¬n hay b¸n chóng mét c¸ch hiÃu qu¶ h¬n. C¸c ho¹t ®éng Marketing bao gÃ¥m:

⢠Qu¶ng c¸o, qu¶ng b¸ vµ ®Ãy m¹nh b¸n hµng
⢠§Ãnh gi¸ s¶n phÃm/dÃch vô
⢠Gi¶m gi¸ vµ hoa hång b¸n hµng
⢠Bao gãi s¶n phÃm
⢠Kªnh ph©n phèi (b¹n giao hµng ho¸ ®Ãn kh¸ch hµng b»ng nh÷ng hÃnh thøc nµo)
⢠B¶o hµnh
⢠H­íng dÃn kü thuÃt hÃu mâ¢i
⢠Nh÷ng dÃch vô kh¸c cho kh¸ch hµng liªn quan ®Ãn s¶n phÃm hay hç trî s¶n phÃm cña c«ng ty.


a. B¹n ®⢠thùc hiÃn nh÷ng c¶i tiÃn nµo ®à n©ng cao hiÃu qu¶ b¸n hµng? B¹n hâ¢y m« t¶ nh÷ng ho¹t ®éng n©ng cao hiÃu qu¶ ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ Marketing s¶n phÃm. Hâ¢y kà chi tiÃt:
⢠C¸c hÃnh thøc ho¹t ®éng b¸n hµng
⢠Thêi gian ®à b¸n ®­îc s¶n phÃm (mét ngµy, mét tuÃn, mét n¨m)
⢠Chi phà b¸n hµng (chà râ ®¬n và chi phà vµ thêi gian)
⢠Sè ng­êi tham gia n©ng cao hiÃu qu¶ b¸n hµng.
⢠Sù c¶i tiÃn ®­îc khëi x­íng ë c«ng ty b¹n nh­ thà nµo?
⢠C¸c ho¹t ®éng ®µo t¹o

b. Nh÷ng c¶i tiÃn nµy ®⢠cã hiÃu qu¶ nh­ thà nµo? Hâ¢y ®¸nh gi¸ lîi Ãch vµ chi phà cña c¸c c¶i tiÃn ®⢠®­îc thùc hiÃn ®à n©ng cao hiÃu qu¶ ph­¬ng ph¸p Marketing vµ b¸n hµng. ¦íc tÃnh s¶n l­îng b¸n ra t¨ng lªn do c¶i tiÃn ®em l¹i.

c. Nh÷ng c¶i tiÃn n©ng cao hiÃu qu¶ b¸n hµng nµo ®­îc dù kiÃn? M« t¶ nh÷ng c¶i tiÃn b¹n dù ®Ãnh sà thùc hiÃn trong t­¬ng lai.

d. CÃn bao nhiªu thêi gian ®à thùc hiÃn nh÷ng c¶i tiÃn dù kiÃn nµy? (®­a ra ngµy b¾t ®Ãu vµ hoµn thµnh dù kiÃn).

4.6.3 Tµi chÃnh

Trong tµi liÃu nµy, thuÃt ng÷ âtµi chÃnhâ bao gÃ¥m tÃt c¶ c¸c hà thèng vµ kü thuÃt sö dông ®à qu¶n lý tiÃn. D­íi gãc ®é n©ng cao hiÃu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty b¹n, phÃn tµi chÃnh sà bao gÃ¥m hà thèng kà to¸n vµ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn khi cÃn thiÃt tõ c¸c tæ chøc kh¸c nh­ ng©n hµng, tæ chøc tÃn dông, c¸c quà vµ c¸c nhµ ®Ãu t­. Chó ý r»ng, chóng ta sà ®à cÃp ®Ãn c¸c vÃn ®à tµi chÃnh vµ kà to¸n chi tiÃt h¬n trong phÃn sau cña cuèn s¸ch.

a. M« t¶ kà ho¹ch cña b¹n nh»m c¶i tiÃn hà thèng kà to¸n c«ng ty? Hà thèng kà to¸n cña b¹n cã thà ®­îc ®Ãnh nghÃa lµ mét hà thèng sö dông ®à b¸o c¸o vµ ®¸nh gi¸ c¸c giao dÃch cña c«ng ty. Bé phÃn träng t©m ®à hÃp dÃn ®Ãu t­ n­íc ngoµi cã thà cÃn ®¸p øng víi hà thèng kà to¸n Mü hay c¸c n­íc ph­¬ng T©y kh¸c. B¹n hâ¢y gi¶i thÃch nh÷ng nç lùc cña c«ng ty trong chuyÃn ®æi hà thèng kà to¸n.

b. HiÃn nay, b¹n vay hoÃc huy ®éng tiÃn cÃn thiÃt cho ho¹t ®éng cña c«ng ty nh­ thà nµo? M« t¶ c¸c mèi liªn hà víi ng©n hµng vµ c¸c tæ chøc kh¸c ®⢠vµ ®ang cung cÃp tÃn dông cho c«ng ty. TrÃnh bµy râ b¹n ®⢠vay bao nhiªu vµ víi c¸c ®iÃu kho¶n thanh to¸n nh­ thà nµo.

c. Cã nh÷ng c¶i tiÃn gà cã thà thùc hiÃn ®à n©ng cao hiÃu qu¶ hà thèng kà to¸n vµ kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña c«ng ty? Gi¶i thÃch nh÷ng c¶i tiÃn cÃn tiÃn hµnh vµ nªu bÃt tÃm quan träng cña mçi c¶i tiÃn trong sù thµnh c«ng t­¬ng lai cña c«ng ty.

4.6.4 S¶n phÃm míi

C¸c nhµ ®Ãu t­ th­êng quan t©m ®Ãn c¸c c«ng ty cã thà ph¸t triÃn vµ giíi thiÃu s¶n phÃm míi mét c¸ch th­êng xuyªn. Trong phÃn nµy, b¹n sà m« t¶ ý t­ëng s¶n phÃm míi vµ nh÷ng thay ®æi trong hà thèng hay qu¸ trÃnh ph¸t triÃn s¶n phÃm.

a. M« t¶ c¸c s¶n phÃm míi ®⢠®­îc ph¸t triÃn hay ®ang ®­îc xem xÃt ®à giíi thiÃu. Nªu bÃt c¸c s¶n phÃm ®­îc ph¸t triÃn cho thà tr­êng môc tiªu ë n­íc ngoµi.
b. M« t¶ nh÷ng thay ®æi b¹n dù ®Ãnh thùc hiÃn trong qu¸ trÃnh hay hà thèng ph¸t triÃn s¶n phÃm cña c«ng ty. Và dô nh­ thuª c¸c kü s­ míi, mua m¸y tÃnh thiÃt kÃ, ®Ãu t­ cho nghiªn cøu, khai th¸c b¶n quyÃn.


4.6.5 Qu¶n lý vµ nguån nh©n lùc

Trong phÃn nµy, hâ¢y ®à cÃp c¸c thay ®æi trong qu¶n lý hay nguÃ¥n nh©n lùc. B¹n còng nh¾c tíi viÃc bæ sung nh÷ng và trà qu¶n lý hay kü thuÃt chñ chèt, tuyÃn thªm nh©n sù ®à ®Ãu t­ vµo nh÷ng c¬ héi míi vµ nh÷ng nhu cÃu ®µo t¹o ®Ãc biÃt kh¸c.

a. B¹n cã cÃn thuª c¸c chuyªn gia hay qu¶n lý míi kh«ng? Chà ra nh÷ng và trà cÃn trèng vµ nh÷ng và trà míi, cÃn thiÃt ®à cã thà ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu hay chiÃn l­îc míi cña c«ng ty, ®Ãc biÃt, trªn bÃnh diÃn quèc tÃ. LiÃt kª c¸c và chà chñ chèt nµy, m« t¶ tr¸ch nhiÃm mçi ng­êi vµ x¸c ®Ãnh ch©n dung lý t­ëng cho nh÷ng và trà nµy. B¹n còng ph¶i cho thÃy r»ng cã thà tÃm ®­îc nh÷ng ng­êi ®¹t ®­îc yªu cÃu cña b¹n.

b. Chà ra c¸c kà ho¹ch n©ng cao kü n¨ng vµ kiÃn thøc cho c¸c nhµ qu¶n lý vµ ng­êi lao ®éng? B¹n hâ¢y kà ra kà ho¹ch ®µo t¹o ®à n©ng cao trÃnh ®é chuyªn m«n cña nh©n viªn, trong ®ã, bao gÃ¥m c¶ ®µo t¹o c¸c kü n¨ng míi và qu¶n lý, s¶n xuÃt vµ thùc hµnh, v.v.

4.7 Nh÷ng xem xÃt chiÃn l­îc trong ®Ãu t­

PhÃn nµy chà cÃn thiÃt trong b¶n KHKD khi nã sà ®­îc trÃnh cho mét tæ chøc kh¸c cã mèi quan t©m ®Ãc biÃt ®Ãn kh¶ n¨ng liªn doanh víi c«ng ty, ®Ãu t­ hay cung cÃp kho¶n vay cho c«ng ty. Trong phÃn nµy, b¹n cÃn m« t¶ nh÷ng yÃu tè quan träng thu hót c¸c tæ chøc kh¸c hîp t¸c víi c«ng ty. Môc ®Ãch lµ dùng nªn mét bèi c¶nh cho c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty cho thÃy t¹i sao c«ng ty lµ mét doanh nghiÃp ®¸ng ®à hîp t¸c.

Mét sè c©u hái trong phÃn nµy t­¬ng tù nh­ trong c¸c phÃn tr­íc. PhÃn nµy nh»m x©y dùng mét m« t¶ ®Ãy ®ñ vµ thuyÃt phôc cho viÃc ®Ãu t­ vµo c«ng ty. B¹n nªn xem xÃt tÃt c¶ nh÷ng yÃu tè liªn quan ®Ãn c«ng ty, thà tr­êng vµ quèc gia cña b¹n ®à cã thà thuyÃt phôc c¸c ®èi t¸c, nhµ ®Ãu t­ hay kh¸ch hµng r»ng ®©y lµ mét c«ng ty hÃp dÃn.

4.7.1 Lý do ®Ãu t­ vµo quèc gia hay khu vùc cña b¹n

Mçi n­íc cã mét ®­êng h­íng ®à t¨ng tr­ëng kinh tà vµ nguÃ¥n tµi nguyªn ®Ãc thï. Sù kh¸c biÃt nµy cã thà ®­îc sö dông ®à thu hót c¸c c«ng ty vµ tæ chøc hîp t¸c víi c«ng ty cña b¹n. Mét sè yÃu tè chÃnh th­êng ®­îc coi lµ lîi thà bao gÃ¥m:

⢠C¸c ®iÃu kiÃn khuyÃn khÃch cña chÃnh phñ
⢠TiÃp cÃn ®­îc víi c¸c thà tr­êng hÃp dÃn xung quanh
⢠Chi phà nh©n c«ng thÃp
⢠Lùc l­îng lao ®éng cã kü n¨ng vµ trÃnh ®é häc vÃn cao
⢠TiÃp cÃn dà dµng víi nguÃ¥n nguyªn vÃt liÃu
⢠C¬ së h¹ tÃng tèt: ®­êng x¸, nguÃ¥n n­íc, n¨ng l­îng, viÃn th«ng, v.v
⢠M«i tr­êng sinh th¸i trong s¹ch
⢠æn ®Ãnh chÃnh trÃ

Hâ¢y liÃt kª tèi ®a nh÷ng lý do thu hót sù quan t©m cña nh÷ng ®èi t¸c tiÃm n¨ng, c¸c ®¬n vÃ/c¸ nh©n cho vay hay ®Ãu t­ và ®Ãt n­íc vµ khu vùc cña b¹n. Suy nghà và nh÷ng c¬ héi mµ nh÷ng lý do ®ã cã thà mang l¹i vµ liÃt kª vµo bªn c¹nh c¸c lý do ®Ãu t­.

4.7.2 Lý do ®Ãu t­ vµo thà tr­êng cña c«ng ty

C¸c ®èi t¸c, nhµ ®Ãu t­ hay c¸c ®¬n vÃ/c¸ nh©n cho vay cã thà quan t©m ®Ãn c«ng ty và nã ®ang ho¹t ®éng trong mét thà tr­êng rÃt hÃp dÃn. §iÃn hÃnh, mét thà tr­êng lµ hÃp dÃn khi c¸c c«ng ty ®ang ho¹t ®éng kiÃm ®­îc lîi nhuÃn cao hay cã tiÃm n¨ng thu ®­îc lîi nhuÃn cao trong t­¬ng lai. PhÃn mÃm m¸y tÃnh lµ mét và dô. Mét sè yÃu tè lµm cho thà tr­êng hÃp dÃn lµ:

⢠Ãt ®èi thñ c¹nh tranh
⢠C«ng ty cã thà n©ng cao hiÃu qu¶ s¶n xuÃt vµ gi¶m chi phà b»ng c¸ch thay ®æi c«ng nghà cò b»ng c«ng nghà hiÃu qu¶ vµ hÃp dÃn h¬n.
⢠ThÃ

Read more...

PHẦN MỘT


Lúc bấy giờ trời vừa sáng, và mặt trời mới mọc đã mạ những lớp vàng óng trên chóp của những lượn sóng con đang uốn rì rào giữa mặt biển.
Cách bờ biển chừng một dặm, những chiếc thuyền đánh cá đang rẽ nước - còn trên trời, một đàn hải âu có đến ngàn con đang bay lượn kêu gào, tranh giành nhau từng miếng mồi điểm tâm nho nhỏ. Một ngày bận rộn khác lại bắt đầu.
Nhưng ở tít xa, xa bờ bể và xa hơn chiếc thuyền đánh cá, một mình hải âu Cao Phi đang tập bay. Cách mặt biển hàng trăm thước, trên khoảng trời xanh, chú hải âu thòng đôi chân xuống, nghễnh mỏ lên cao, và cố chịu đựng sự đau đớn đang vặn xoáy đôi cánh mỗi khi bay theo hình vòng tròn.
Để bay theo một hình bay vòng tròn tới bán kính tối thiểu, chú phải bay thật chậm, và bây giờ chú đang bay chậm hơn nữa, đến khi gió chỉ còn là một thứ tiếng thì thào trên mặt, cho đến khi cả biển như đứng im bên dưới. Chú nheo mắt lại, trong một tư thế tập trung tư tưởng cao độ, nín thở, cố quẹo gắt thêm một ... hai ... phân nữa ... Vừa lúc ấy thì lông cánh của chú tung rối lên, chú bị triệt nâng (*) và rơi xuống. (Trong khi bay, nếu lực nâng của không khí nhỏ hơn trọng lượng của vật đang bay, thì vật này sẽ rơi xuống và hiện tượng này được gọi là “triệt nâng” - chú thích của dịch giả).
Như chúng ta đều biết, loài hải âu không bao giờ bị triệt nâng. Đối với loài hải âu, bị triệt nâng khi đang bay, quả là việc đáng xấu hổ, và là một điều nhục nhã.
Nhưng hải âu Cao Phi không xấu hổ, lại xòe đôi cánh trong đường bay vòng tròn, với bán kính thật nhỏ - chậm dần, chậm dần, và bị triệt nâng thêm một lần nữa - chú không phải là một con chim tầm thường.
Đa số loài hải âu không học hỏi gì thêm khi đã biết cách bay - làm thế nào để rời bỏ bờ biển đi kiếm ăn, và trở lộn về. Chừng ấy là đủ!
Đối với đa số hải âu, điều quan trọng nhất không phải là bay, mà là ăn. Nhưng đối với Cao Phi, thì ăn không phải là vấn đề chính, mà vấn đề chính là bay. Hải âu Cao Phi yêu bay bổng hơn tất cả mọi sự khác.
Chú nhận thấy rằng quan niệm này không làm cho các con hải âu khác có cảm tình với chú. Chính Bố Mẹ chú cũng lấy làm thất vọng khi thấy Cao Phi tung bay một mình suốt ngày, thực hiện hàng trăm lần cách bay lượn xuống thật thấp để thu thập kinh nghiệm.
Thí dụ như chú không biết tại sao, nhưng khi chú bay ở cao độ cách mặt nước độ nửa sải cánh của chú, thì chú có thể bay lâu hơn, mà lại ít tốn sức hơn nữa. Chú không đáp trên mặt nước bằng cách thông thường là thả hai bàn chân xuống để bắn nước tung tóe lên, mà lại đáp bằng cách xếp thật chặt hai chân xuôi theo thân mình, để rồi, khi chạm mặt nước, chỉ lưu lại nơi đây một vệt dài. Khi chú đáp trên bãi cát, trong tư thế hạ cánh với đôi chân xếp xuôi theo bụng và chỉ thả chân ra, bước trên mặt cát trong khoảng cách cần thiết để hãm đà, khi bụng chú gần sắp chạm cát, thì Bố Mẹ chú quả có phiền lòng và thất vọng.
“Tại sao, Cao Phi, tại sao vậy?” Mẹ của chú hỏi, “tại sao con lại không thể làm giống như mọi hải âu khác trong đàn vậy Cao Phi? Tại sao con không bỏ mặc cách bay sát mặt nước đó cho lũ bồ nông? Tại sao con không ăn? Con trai của mẹ, con có biết là con chỉ còn lông bọc lấy xương thôi không?
“Thưa mẹ, việc chỉ còn lông bọc lấy xương sẽ không làm con quan tâm. Con chỉ muốn biết xem con có thể làm được những gì trên không trung, và những khả năng giới hạn của con. Chỉ có thế thôi. Con chỉ muốn biết, muốn thử nghiệm, thế thôi.!”
“Cao Phi con, nghe đây”, bố chú nói một cách từ tốn, “mùa đông không còn xa lắm đâu. Thuyền bè sẽ ít đi, và loài cá vẫn thường hay sống trên mặt biển cũng phải xuống sâu hơn để trốn lạnh. Nếu con cần phải học, thì hãy học về thức ăn, và làm cách nào để kiếm ra thức ăn. Bay bổng cũng thú vị lắm đó, nhưng con biết không, con không thể ăn được những cái lượn cánh. Con đừng nên quên rằng cứu cánh của sự bay là phải có cái ăn”.
Cao Phi gật đầu vâng lời. Và trong suốt mấy ngày sau đó, chú đã cố gắng xử sự như những con hải âu khác, chú thật tình cố gắng, kêu chí-chóe, và tranh nhau với các bạn cùng đàn quanh bến tàu và các chiếc thuyền đánh cá, bổ nhào xuống nước khi thấy được con cá hay mẩu bánh mì. Nhưng chú không thể tiếp tục được nữa.
Điều đó thật là vô bổ, chú nghĩ thế, và bỏ rơi con cá nhỏ một cách không thương tiếc, mà chú đã phải đánh nhau khó nhọc mới giành lại được, nhường con cá nhỏ lại cho một chú hải âu già, đói, đang đuổi theo Cao Phi.
“Mình có thể dành thì giờ này để học bay. Mình còn phải học biết bao nhiêu điều nữa!”.
Và liền sau đó, hải âu Cao Phi lại bay một mình ra xa, thật xa trên mặt biển để học bay - tuy đói nhưng hạnh phúc.
Môn học hôm ấy là Vận Tốc và sau suốt một tuần lễ thực hành liên tục, chú đã nắm được hiểu biết về vận tốc, thành thạo hơn bất cứ con hải âu nào bay nhanh nhất hiện còn đang sống trên đời.
Từ một ngàn bộ (1.000 feets), dập đôi cánh với tất cả sức lực của mình, và nhào thẳng đứng xuống mặt nước gợn sóng, chú đã học được tại sao từ trước đến nay loài hải âu không bao giờ nhào thẳng xuống như chú đang làm. Chỉ trong vòng sáu giây đồng hồ, chú đã đạt được vận tốc bảy chục dặm một giờ, vận tốc mà đôi cánh của chú bắt đầu mất sự ổn định mỗi khi phải vỗ cánh ...
Lần nào cũng như lần nấy, hiện tượng trên đều xảy ra như vậy. Dù cho chú có thận trọng đến mấy, dù cho chú có vận dụng đến cùng tột khả năng sẵn có đi nữa, chú vẫn không tự kiểm soát được ở các vận tốc cao.
Bay lên đến cao độ một ngàn bộ. Trước hết chú lao hết tốc lực về phía trước, kế đó, vỗ mạnh đôi cánh, lộn về phía trước, trong tư thế lao thẳng đứng xuống phía dưới. Để rồi, mỗi lần đều như nhau, cánh trái của chú bị triệt nâng khi vỗ cánh, làm cho chú phải lăn tròn một cách mạnh bạo về phía trái, và khi xòe cánh phải ra để thoát khỏi những vòng lăn tròn thì cả thân hình chú bị hất về phía phải nhanh như mũi tên bắn,và chú bị cuốn trong cơn lốc xoáy mạnh về bên phải, lôi tuột chú về phía dưới.
Dù cẩn thận đến thế nào, khi vỗ cánh chú vẫn không thoát khỏi hiện tượng đó. Mười lần cố thử, thì cả mười, khi vừa đạt tới vận tốc bảy mươi dặm một giờ, thì chú chỉ còn là một bộ lông mất kiểm soát, đang rẽ gió, lao mạnh xuống mặt biển.
Bí quyết, chú đã nghĩ ra, khi bị ướt ngoi như một con chuột lột, là phải làm thế nào giữ im đôi cánh ở vận tốc cao, bay đên vận tốc 50 dặm một giờ, xong giữ im đối cánh.
Từ cao độ hai ngàn bộ, chú thử lại một lần nữa, chú lộn nhào thẳng xuống phía dưới giương mỏ thẳng xuống xòe thẳng đôi cánh ra một cách thật ổn định, khi vừa đạt được vận tốc 50 dặm một giờ. Sự kiện này đòi hỏi thật nhiều công sức, nhưng chú đã thành công. Trong vòng 10 giây đồng hồ, chú đã lao đi vói vận tốc 90 dặm một giờ. Cao Phi đã lập được kỷ lục thế giới về tốc độ cho loài hải âu.
Nhưng sự thành công của chú không được lâu. Giây phút mà chú bắt đầu bay lượn trở lên, giây phút mà chú bắt đầu thay đổi góc độ của đôi cánh, chú lại bị dẫn vào cái nguy cơ mất kiểm soát, và ở vận tốc 90 dặm một giờ, chú có cảm tưởng đang chạm vào một thanh thuốc nổ.
Hải âu Cao Phi có cảm tưởng như bị nổ tung trên không trung, và rơi xuống mặt biển cứng như gạch đá.
Khi chú tỉnh dậy, thì trời đã tối lâu rồi, và chú nổi bồng bềnh trên mặt biển chan hòa ánh trăng. Đôi cánh chú rách bươm và nặng trĩu như hai thỏi chì, nhưng sức nặng của thất bại còn đè nặng trên mình chú hơn nữa. Chú mong rằng sức mạnh đó lẽ đủ lôi chú chầm chậm xuống đáy biển, để chấm dứt tất cả mọi sự.
Và trong khi chú chìm từ từ vào trong lòng biển, một tiếng nói rỗng tuếch, kỳ dị, bỗng nổi dậy trong lòng chú. “Không còn cách nào khác. Mình chỉ là một con hải âu. Mình bị giới hạn bởi bản chất của mình. Nếu mình được tạo ra chỉ để học bay, thì mình phải có toàn là những biểu đồ về bay bổng thay cho bộ óc. Nếu mình được tạo ra để bay ở những vận tốc cao, thì mình phải có đôi cánh ngắn của loài chim ưng, và phải sinh sống bằng những con chuột nhắt thay vì bằng cá. Bố mình đã có lý. Nhất định mình phải quên đi sự rồ dại điên cuồng này. Mình phải bay nhập đàn trở lại, và bằng lòng với số phận của mình, số phận con hải âu với những giới hạn cụ thể của nó”.
Tiếng nói lắng xuống, và Cao Phi đồng ý với tiếng nói. Chỗ trú ẩn của một con hải âu về đêm, là bãi biển, và chú ước nguyện rằng bắt đầu từ giờ phút đó trở đi, chú sẽ là một con hải âu bình thường. Điều đó chắc chắn sẽ làm cho mọi con hải âu khác hài lòng, sung sướng hơn.
Một cách mệt nhọc, hải âu Cao Phi cố gắng rời vùng nước đen tối và bay trở về đất liền, thầm cám ơn những điều chú đã học hỏi được về cách bay thật thấp, để tiết kiệm sức lực.
Nhưng không, chú lại nghĩ tiếp :Mình sẽ không còn là mình lúc trước nữa, mình bỏ tất cả những gì mình đã học được. Hiện mình là một con hải âu như tất cả những con hải âu khác, và mình sẽ bay như tất cả những con hải âu khác. Thế là chú đau đớn bay lên cao độ 100 feets (một trăm bộ) và vỗ đôi cánh mạnh hơn, bay nhanh hơn về phía bờ biển.
Chú cảm thấy dễ chịu hơn với quyết định là chú chỉ là một con hải âu của Đàn. Chú sẽ không còn gặp những trở ngại trong cái ma lực đã thúc đẩy bản thân phải học nữa, chú sẽ không còn phải chịu đựng những thử thách nữa và không còn gặp thất bại nữa. Đó là một viễn ảnh đẹp, đủ để làm chú khỏi nghĩ ngợi nữa, và tiếp tục bay trong đêm tối, hướng về các luồng ánh sáng trên bãi biển.
Đêm tối! Tiếng nói trống rỗng lại vang lên, báo động. Hải âu không bao giờ bay trong đêm tối.
Cao Phi không vội nghe tiếng nói đó. Cảnh đẹp, chú nghĩ thầm. Ánh trăng và ánh đèn lung linh trên mặt nước, hắt ra những vệt sáng trong đêm, và tất cả đều yên lặng, bất động ...
Bay xuống! Loài hải âu không bao giờ bay trong đêm tối! Nếu hải âu được tạo ra để bay trong đêm tối, thì bạn phải có đôi mắt của loài chim cú mèo. Bạn phải có những biểu đồ thay cho bộ óc! Bạn phải có đôi cánh ngắn của loài chim ưng!
Và trong đêm tối, cách mặt biển khoảng một trăm bộ (100 feets), hải âu Cao Phi bỗng nháy mắt. Sự đau đớn của chú, những quyết định khi nãy bỗng dưng tan biến đi.
Đôi cánh ngắn. Đôi cánh ngắn như đôi cánh chim ưng!
Đó là lời giải của bài toán! Mình ngu thật! Cái mà mình cần có là đôi cánh nhỏ tí tẹo, và mình chỉ cần xếp hết đôi cánh của mình lại, để chỉ bay với hai đầu cánh mà thôi! Đôi cánh ngắn!
Chú lao vụt lên cách mặt nước đen ngòm hai ngàn bộ, và không hề nghĩ đến thất bại, hoặc chết chóc, chú xếp đôi cánh sát vào thân mình, chỉ để hai đầu cánh nhỏ tí tẹo ló ra ngoài, và lộn đầu, lao thẳng đứng xuống phía dưới.
Bên tai chú, tiếng gió rú lên như tiếng gầm thét của con quái vật. Bảy mươi dặm một giờ, chín mươi, rồi một trăm hai, và còn nhanh hơn nữa! Sức chịu đựng của cánh ở vận tốc một trăm bốn mươi dặm một giờ hiện nay không nặng bằng khi bay với bảy mươi dặm một giờ lúc trước, và chỉ cần vặn nhẹ đầu cánh là chú bắt đầu rời đường bay thẳng đứng xuống, để bay ngang trên mặt nước, như một viên đạn đại bác màu xám, dưới ánh trăng.
Hải âu Cao Phi khép chặt đôi mắt lại để tránh sức gió, và sung sướng đến tột cùng. Một trăm bốn mươi dặm một giờ! Và chú kiểm soát được đường bay một cách hoàn hảo! Nếu mình bắt đầu lao thẳng xuống từ cao độ năm ngàn bộ, thay vì từ cao độ hai ngàn bộ, thì không biết là mình sẽ đạt đến vận tốc nào ...
Những điều mà chú vừa tự nguyện sẽ làm trong giây phút trước, bây giờ chú đã quên hết, trong khi bay vun vút giữa tiếng gió vù vù. Dù vậy, chú vẫn không cảm thấy ân hận vì đã lỡ bội ước với chính mình. Vì những lời hứa hẹn, tự nguyện như vậy chỉ dành cho những con hải âu bằng lòng với cái bình thường. Những kẻ đã đạt tới chỗ huyền diệu của sự học hỏi, sẽ không liên can đến những lời ước nguyện đó.
Khi mặt trời mọc, hải âu Cao Phi lại bắt đầu tiếp tục thực hành lại nhiều lần nữa. Từ cao độ năm ngàn bộ, những chiếc thuyền đánh cá chỉ còn là những vết nhỏ trên mặt phẳng xanh lơ của biển cả. Đàn hải âu đi kiếm ăn buổi sáng chỉ là một đám bụi mờ, xoay vòng bên dưới.
Chú đang sống động, rung nhẹ với nỗi sung sướng vô biên, hanh diện vì đã chế ngự được sự sợ hãi. Rồi, bất chợt, chú xếp gọn đôi cánh lại, chỉ để ló hai chiếc đầu cánh ra, và nhào thẳng xuống mặt biển. Và khi mà chú vượt qua cao độ bốn ngàn bộ, thì chú đạt được vận tốc giới hạn, lúc này gió đã trở thành một bức tường rắn chắc của tiếng động mà chú không tài nào vượt nhanh hơn được. Giờ đây chú đang bay thẳng xuống, với vận tốc hai trăm mười bốn dặm một giờ. Chú nuốt nước bọt, biết chắc rằng nếu chú xòe đội cánh ra ở vận tốc này, thể xác chú sẽ nổ tung ra thành hàng triệu mảnh nhỏ li ti của chất hải âu. Nhưng vận tốc là sức mạnh, vận tốc là niềm vui, và vận tốc là vẻ đẹp thuần túy.
Chú bắt đầu bình phi (bay ngang) ở cao độ một ngàn bộ, uốn nắn đôi đầu cánh trong luồng gió khủng khiếp đó, các thuyền bè và đàn hải âu trở nên to lớn với một tốc độ kinh khiếp, nằm ngay trên đường bay của chú.
Chú không thể dừng lại được, chú cũng chưa biết làm thế nào để quẹo ở cái vận tốc khủng khiếp ấy nữa.
Đụng ngay vật gì lúc bấy giờ có nghĩa là chết ngay tức khắc.
Vì thế, chú đành nhắm chặt đôi mắt lại.
Sự việc xảy ra vào sáng ngày hôm ấy, ngay sau khi mặt trời vừa mới mọc, là Hải âu Cao Phi bay nhanh như một viên đạn, xuyên qua đúng ngay vào giữa trung tâm của vòng tròn tạo thành bởi đàn hải âu đi kiếm mồi bữa sáng, với vận tốc hai trăm mười hai dặm một giờ, mắt nhắm chặt lại giữa tiếng xào xạc của gió và lông. Lần này Thần Hải âu May mắn đã độ trì cho chú, và không có một ai bị chết cả.
Vừa lúc nó nghểnh cổ lên cao, bay thẳng đứng trong không trung, vẫn tốc vẫn hãy còn đến một trăm sáu mươi dặm một giờ. Và cuối cùng, khi chỉ còn bay với vận tốc hai mươi dặm một giờ, chú lại xòe đôi cánh ra, chiếc thuyền chỉ còn là một mẩu gỗ trên mặt bể, ở bốn ngàn bộ phía dưới.
Tất cả ý nghĩ của chú lúc bấy giờ chỉ tập trung vào hai chữ chiến thắng. Vận tốc giới hạn! Một con hải âu bay với vận tốc hai trăm mười bốn dặm trong một giờ! Đó là một cuộc cách mạng, là giây phút vinh quang nhất trong lịch sử của Đàn, và trong giây phút đó, một kỷ nguyên mới chợt mở cho hải âu Cao Phi. Bay một mình ra thật xa, đén khu vực mà chú vẫn thường bay tập, rồi xếp đôi cánh lại, để lao thẳng đứng xuống từ cao độ tám ngàn bộ (8.000 feets) chú tự tìm cách khám phá ra phương pháp làm thế nào để bay quẹo.
Và chú thấy rằng, chỉ cần chuyển động một chiếc lông nơi đầu cánh độ vài ly thôi, là có thể bay quẹo một cách êm ái ở vận tốc rợn người. Nhưng trước khi chú học được điều đó, chú cũng đã nhận thức được rằng di chuyển nhiều hơn một chiếc lông ở đầu cánh ở vận tốc đó, bạn có thể bị xóay đi như một viên đạn ... và hải âu Cao Phi là hải âu đầu tiên trên toàn thể thế giới này đã thực hiện những thế bay nhào lộn trên không trung.
Suốt ngày hôm ấy, hải âu Cao Phi không phí thì giờ với các con hải âu khác, mà chỉ mải miết bay, bay mãi cho đến khi mặt trời lặn mất từ lâu. Chú khám phá ra lối bay vòng tròn trong mặt phẳng thẳng đứng, lăn tròn chậm, lăn theo hình đa giác, bay xoáy tròn trên lưng...
Khi hải âu Cao Phi bay về nhập đàn trên bãi bể, thì trời đã tối hẳn. Chú hơi ngây ngất, và mệt kinh khủng. Dù vậy, chú vẫn sung sướng bay theo hình vòng tròn thẳng đứng, và lăn mình lại vào đúng lúc chót, trước khi thả hai chân xuống chạm mặt cát ướt. Chú nghĩ rằng khi mà các con hải âu cùng đàn mà biết được điều đó, sự cách mạng mà chú đã thực hiện được, họ sẽ điên lên vì sung sướng. Bây giờ còn biết bao nhiêu là lẽ sống nữa! Thay vì những chuyến bay nhàm chán và buồn nản từ bờ đến các thuyền đánh cá, rồi lại bay lộn trở lại bờ, bây giờ họ có một lẽ sống! Chúng ta có thể tự chúng ta thoát ra khỏi sự dốt nát, chúng ta có thể tự thấy mình như những sinh vật tinh túy, thông minh và khôn khéo. Chúng ta có thể tự do! Chúng ta có thể học bay bổng!
Những năm tháng sắp tới bỗng nhiên bừng sáng vì mộng ước.
Tất cả đàn hải âu đều quây quần lại, họp thành một Hội đồng bất thường khi chú đáp xuống, và có lẽ họ đã hội họp như vậy khá lâu. Thật ra, họ đang chờ đợi chú.
“Hải âu Cao Phi! Hãy đứng ra giữa Hội đồng!”.
Tiếng nói của Hải âu Trưởng Đàn tỏ ra hết sức long trọng. Ra đứng giữa Hội đồng nghĩa là đương sự sẽ đón nhận vinh dự lớn lao hoặc hứng chịu những nhục nhã cũng to tát không kém. Những hải âu Trưởng Đàn từ xưa tới giờ đều là những hải âu từng được vinh dự ra đứng trước Hội đồng. Lẽ dĩ nhiên, chú biết chắc rằng, Đàn Hải Âu tình cờ trong buổi kiếm ăn đã tận mắt chứng kiến những thành tựu của chuyến bay cách mạng của mình! Nhưng, ta đâu có mong đón nhận vinh dự, ta đâu có ôm mộng trở thành Hải âu Trưởng Đàn? Mình chỉ muốn chia xẻ những hiểu biết mà mình khám phá ra được, để trao cho tất cả mọi hải âu khác được nhìn thấy chân trời mới mà thôi.
Cao Phi bước tới phía trước.
“Hải âu Cao Phi!” giọng của cụ trưởng đàn vang lên, “Hãy tiến ra trước giữa hội đồng bởi vì anh đã biểu hiện những tác phong tệ hại dưới mắt các bạn hải âu của anh!”.
Điều này có tác dụng như sét đánh vào đầu hải âu Cao Phi. Hai đầu gối chú bỗng khuỵu xuống, bộ lông bỗng rũ ra, và hai tai chỉ còn nghe được một thứ tiếng lùng bùng. Bị ra giữa Hội đồng vì nhục nhã? Không thể có được! Chuyến bay cách mạng! Họ không thể hiểu đựơc! Họ đã nhầm lẫn. Họ đã nhầm lẫn.
“... vì tinh thần vô trách nhiệm rõ ràng,” tiếng nói long trọng lại vang lên “ vi phạm truyền thống và phẩm giá của gia đình hải âu ..’’
Bị ra đứng giữa hội đồng vì lỗi nặng có nghĩa là chú sẽ bị loại khỏi xã hội của loài hải âu, bị bắt buộc phải sống riêng lẻ và cam chịu nỗi cô quạnh ở các ghềnh đá xa xôi.
“... Hải âu Cao Phi, một ngày kia, anh sẽ nhận thức được rằng sự vô trách nhiệm không mang lại lợi ích nào cả. Đời sống là một bí mật mà ta không thể tìm hiểu được, ngoại trừ việc chúng ta sinh ra trong cõi đời này để ăn, để sống cho đến khi nào chúng ta còn có thể sống được.”
Không bao giờ một con hải âu lại có quyền trả lời trước Hội đồng Đàn, nhưng giọng nói của Cao Phi lại cất lên:
- “Vô trách nhiệm? Trời ơi! Tôi mà vô trách nhiệm ư?” chú nói như hét.
- “Còn ai có thể có được tinh thần trách nhiệm cao hơn một con hải âu đã tìm thấy Lý Tưởng của mình, và theo đuổi một lẽ sống, một mục đích cao cả hơn cho cuộc sống? Hàng ngàn năm nay, loài hải âu chúng ta chỉ toàn phí thì giờ để xâu xé những chiếc đầu cá, nhặt nhạnh những mẩu bánh mì rơi vãi, những thức ăn thừa của loài người - nhưng bây giờ, chúng ta đã tỉnh thức thật sự để ôm ấp một Lý Tưởng để sống - để học hỏi, để khám phá bản thân, hoặc phát hiện những cái mới lạ, và cuối cùng để được tự do! Hãy cho tôi một may mắn cuối cùng, hãy để tôi trình bày cùng quý vị những gì tôi vừa khám phá được...”
Cả đàn hải âu bất động như những tượng đá.Ai đó bỗng lên tiếng:
- Lý tưởng là cái quái gì? Có ai cần tới mọt thứ gọi là lý tưởng không?
“Tình Huynh đệ giữa chúng ta đã hết” tất cả các hải âu cùng đồng thanh cất tiếng, chúng nó đồng loạt bịt tai lại một cách trịnh trọng, và quay lưng lại với hải âu Cao Phi.
Hải âu Cao Phi đành phải sống những ngày còn lại của chàng trong sự cô độc và chàng đã bay xa, thật xa, xa hơn cả các ghềnh đá xa xôi kia nữa. Điều làm chàng phiền muộn không phải là sự cô độc, mà chính là sự từ chối, không chịu tin tưởng vào sự vinh quang của nghiệp bay đang chờ đợi chúng, của các hải âu trong đàn, chúng đã khước từ, không chịu mở mắt để nhìn rõ sự việc.
Mỗi ngày chàng lại học hỏi được nhiều hơn lên. Chàng học được rằng khi bay lao thẳng xuống, với vận tốc cao, chàng có thể bắt được những con cá vừa ngon, vừa hiếm, thường hay họp đàn ở độ sâu ba bốn thước dưới mặt nước biển: giờ đây chàng không còn cần đến những chiếc thuyền đánh cá, và những mẩu bánh mì để sinh sống nữa.
Chàng đã học được cách ngủ trên không trung, tập được cách định lấy đường bay trong đêm tối, giữa những cơn gió ngược từ ngoài bể thổi vào, chàng đã học được cách bay hàng trăm dặm, từ khi mặt trời lặn cho đến khi mặt trời mọc lại. Với sự tự chủ luôn luôn vững chắc, chàng đã bay xuyên qua lớp mây mù dày đặc của biển khơi, và vượt qua lớp sương mù đó để tìm thấy những vòm trời sáng lạn hơn... trong khi lũ hải âu tầm thường khác đang đứng trên mặt đất, không biết gì hơn là sương mù và mưa. Chàng đã học được cách nương theo chiều gió lớn để vào sâu trong lục địa, thích thú với những bữa ăn gồm toàn những côn trùng lạ.
Những gì mà chàng ước mong mang lại cho đàn, giờ đây chỉ có mỗi một mình chàng được hưởng; chàng đã học bay, và đã không luyến tiếc về cái giá mà mình phải trả. Hải âu Cao Phi nhận thấy rằng sự nhàm chán, sự sợ hãi, và sự giận hờn là các lý do đã làm cho đời sống của hải âu quá ngắn ngủi, và khi mà các lý do trên đã không còn tồn tại trong tâm khảm, trong ý nghĩ của chàng nữa thì quả nhiên chàng đang sống trong một cuộc sống thần tiên.
Họ đến đó vào buổi chiều, và thấy Cao Phi đang bay lượn một cách bình thản và đơn độc trong bầu trời thân yêu của chàng. Hai con hải âu vừa xuất hiện bên đôi cánh của Cao Phi có vẻ tinh nguyên như ánh sáng của những vì sao, và hơi ấm phát ra từ thân hình họ đượm một vẻ hiền hòa và thân thiết trong không khí ở cao độ, của đêm. Nhưng cái diễm lệ nhất vẫn là kĩ thuật bay tuyệt vời của đôi hải âu này, đầu cánh chúng chuyển động một cách chính xác, giữ khoảng cách với hai đầu cánh của Cao Phi, độ hai phân, luôn luôn cố định. Không nói một lời, Cao Phi bắt đầu thử thách chúng, một cuộc thử thách chưa có con hải âu nào qua được. Chàng vặn cong đôi cánh, bay chậm đến gần sát giới hạn của triệt nâng. Đôi hải âu rạng rỡ kia cũng bay chậm theo chàng, một cách uyển chuyển, và vẫn giữ nguyên vị trí cũ. Chúng tỏ ra khá thành thục về kỹ thuật bay chậm.
Cao Phi xếp đôi cánh lại, lăn một vòng tròn và lao mình thẳng xuống với vận tốc một trăm chín mươi dặm một giờ. Đôi hải âu lạ cũng vẫn theo chàng thẳng xuống, trong một đội hình tuyệt hảo.
Cuối cùng, chàng bay ngược trở lên, với những vòng lăn chậm thẳng đứng. Chúng cũng lăn chậm theo chàng tươi cười.
Chàng trở lại bình phi, và hơi lo lắng một lúc, trước khi cất tiếng: “Thật là tài” chàng nói “ Các anh là ai?”
“Chúng thôi thuộc đàn của anh đó Cao Phi ạ. Chúng tôi là những người anh em của anh đó.” Tiếng nói thật mạnh mẽ nhưng bình thản. “ Chúng tôi đến đây để mang anh đến một chỗ cao hơn, để mang anh về.”
“Tôi không còn có nhà cửa. Tôi không còn có đàn. Tôi là một kẻ bị xua đuổi ra khỏi đàn. Hiện giờ chúng ta đang bay trên đỉnh của ngọn gió núi Rocky Mountain. Chỉ còn có vài trăm bộ nữa thôi là tôi không thể nào lê nổi cái xác thân già nua này lên cao hơn được nữa.”
“ Không, anh có thể bay cao hơn chứ, Cao Phi. Vì anh đã học bay. Anh đã học hết giai đoạn này tồi, và giờ đã đến lúc anh phải học đến giai đoạn khác”.
Như đã hiểu biết trong suốt cuộc đời của chàng, giờ đây Cao Phi hiểu ngay. Họ có lý. Chàng có thể bay cao hơn nữa, và bây giờ đã đến lúc trở về rồi.
Chàng nhìn bao quát cả bầu trời một lần cuối cùng, nhìn qua cái môi trường mang màu bạc, nơi chàng đã học hỏi được không biết bao nhiêu chuyện.
Cuối cùng chàng thốt lên “ Tôi đã sẵn sàng”
Và hải âu Cao Phi bay lên cao với đôi hải âu sáng như các vì sao để rôi biến dạng trong một bầu trời hoàn toàn tối đen.

CHÀNG HẢI ÂU KỲ DIỆU
PHẦN HAI


Thì ra đây là thiên đường, chàng nghĩ như vậy, và chàng phải mỉm cười với chính chàng. Vừa mới chân ướt chân ráo bay vào ngưỡng cửa thiên đường mà đã tìm cách phân tích thiên đường là gì, có vẻ không được kính trọng nơi thiêng liêng này lắm.
Giờ đây, trong lúc chàng từ cõi đời bay lên, sát cánh với đôi hải âu rạng rỡ hào quang, chàng nhận thấy thân hình chàng bỗng cũng trở nên sáng chói như đôi hải âu kia. Đúng vậy, chú hải âu trẻ tuổi Cao Phi vẫn còn đó, vẫn sống sau đôi mắt vàng rực đó, nhưng hình thể bên ngoài đã biến đổi.
Bên ngoài trông vẫn như hình thể của một con hải âu, nhưng giờ đây, chàng đã có thể bay giỏi hơn gấp bội lần so với cái hình thể cũ của chàng. Vì, với phân nửa những cố gắng, chàng nghĩ vậy, mình có thể bay nhanh gấp đôi, thành tích mình có thể hay hơn gấp đôi, so với những ngày mà mình có thể tự hào nhất, khi còn ở trần thế!
Giờ đây, bộ lông của chàng đã sáng rực lên, và đôi cánh của chàng láng bóng và hoàn hảo như những lá bạc đã được đánh bóng kỹ lưỡng. Với lòng vui sướng tột cùng, chàng bắt đầu học hỏi về đôi cánh, mang cả sức mạnh phổ vào đôi cánh mới mẻ đó.
Với vận tốc hai trăm năm mươi dặm một giờ, chàng cảm thấy chàng đã gần đạt đến vận tốc bình phi tối đa. Với hai trăm bay mươi dặm một giờ, chàng nghĩ là chàng chỉ có thể bay nhanh đến thế là cùng, và cảm thấy một nỗi thất vọng não nề. Thân thể mới của chàng vẫn chỉ có thể hoạt động trong một giới hạn nào đó mà thôi, và dù có thể bay nhanh hơn vận tốc bình phi kỉ lục khi xưa gấp bội, nó vẫn gặp phải sự giới hạn, mà nó phải tốn nhiều nỗ lực để vượt qua. Chàng nghĩ rằng đáng lý trên thiên đường không nên có giới hạn.
Những cụm mây trôi giạt ra hai bên, hai hải âu bạn đã hướng dẫn chàng chúc “Hạ cánh an toàn nghe, Cao Phi”, rồi biến mất trong bầu không khí nhẹ lâng. Chàng đang bay trên mặt bể, hướng về phía bãi bể hình răng cưa. Một vài con hải âu đang bay tập trong luồng gió thăng chuyển trên ghềnh đá. Xa xa, về phía Bắc, ngay trên lằn chân trời, một vài con khác đang bay. Ảnh tượng mới, suy tư mới, những câu hỏi mới. Tại sao chỉ có ít hải âu thế này? Đáng lý ra thiên đường là nơi tụ tập của hàng đàn hải âu cơ chứ! Và tại sao mình bỗng nhiên mệt mỏi như thế? Đáng lý ra những con hải âu trên thiên đường không được mệt mỏi, hoặc không phải ngủ chứ?
Chàng đã nghe thấy điều này ở đâu nhỉ? Kí ức về cuộc sống trên trần thế hoàn toàn không còn gì nữa. Trần thế là nơi chàng đã học hỏi nhiều, lẽ dĩ nhiên, nhưng các chi tiết đều trở thành mờ ảo - chàng chỉ nhớ mang máng đến việc tranh đấu để kiếm ăn, và sự kiện chàng bị xua đuổi khỏi đàn.
Chục con hải âu từ bờ bể bay đến gặp gỡ chàng, tất cả không nói lên lấy một lời. Chàng chỉ nhận thức được rằng họ đang chúc mừng chàng đã đến đây, và nơi đây là nhà của chàng. Đó là một ngày trọng đại đối với chàng, một ngày mà chàng không còn nhớ đến mặt trời lúc mới mọc nữa.
Chàng bay vòng lại để đáp trên bãi cát, vỗ đôi cánh để ngưng lại vài phân trong không khí, rồi thả mình nhẹ nhàng trên bãi cát. Các con hải âu khác cũng đáp xuống, nhưng không con nào chuyển động lấy một cái lông. Chúng nghiêng mình theo chiều gió, những đôi cánh rực sáng xòe thẳng ra, xong chúng hướng những lông cánh thế nào để ngừng ngay lại khi đôi chân vừa chạm đất. Sự kiểm soát các động tác thật là tinh vi, nhưng lúc bấy giờ Cao Phi quá mệt nên không buồn tập thử. Cứ đứng như vậy trên bãi cát, không ai buồn nói lên một lời, cho đến khi chàng ngủ thiếp.
Trong những ngày kế tiếp, Cao Phi nhận thấy rằng còn có rất nhiều điều về bay mà chàng cần phải học, như chàng đã từng học khi còn sống ở cõi dưới. Với một điều khác biệt, là ở đây, tất cả hải âu đều nghĩ như chính chàng dã nghĩ. Đối với mỗi hải âu tại đây, điều quan trọng nhất trong cuộc sống là làm thế nào để đạt đến cái hoàn hảo ở điều mà họ thích thú nhất, và điều đó, là sự bay bổng. Chúng là những con hải âu tuyệt mỹ, tất cả, và mỗi ngày chúng bay tập hết giờ này, qua giờ khác, để bay thử các khuôn hình nhào lộn khó khăn và rắc rối.
Đã từ lâu lắm, Cao Phi không còn nhớ đến cái thế giới mà chàng đã từng sống trước đây, nơi mà cả đàn sinh sống, với đôi mắt khép chặt lại vì sung sướng khi được bay, nơi mà họ dùng đôi cánh làm cứu cánh để bươi móc và tranh nhau từng miếng mồi. Nhưng rồi thỉnh thoảng, chỉ trong giây lát, chàng cũng nhớ đến cái thế giới đó.
Một buổi sáng kia, khi đi bay tập với sư phụ của chàng, Cao Phi đã nhớ đến cái thế giới xa xưa của chàng, khi hai thầy trò đang dừng chân nghỉ mệt trên bãi cát, sau khi đã tập bay lăn tròn, với đôi cánh xếp lại.
“ Những con hải âu khác đâu rồi, hở Du Xuân?” Chàng hỏi trong im lặng, vì hiện nay chàng đã khá thành thục trong việc sử dụng thần giao cách cảm mà các hải âu ở đây vẫn dùng để thay tiếng chí chóe chối tai. “Tại sao chúng ta chỉ có ít hải âu thôi vậy? Vì nơi mà tôi sống trước kia, có đến...”
“...hàng ngàn, hàng vạn hải âu. Tôi biết rồi” Hải âu Du Xuân gục gặt đầu ngắt lời Cao Phi. “ Cao Phi này, câu trả lời duy nhất mà tôi có thể nghĩ ra, có lẽ anh là trường hợp duy nhất trong hàng triệu con hải âu. Đa số chúng ta đều tiến tới một cách thật chậm chạp. Chúng ta đi từ thế giới này dến một thế giới khác, gần giống hệt như thế giới trước, quên ngay tức khắc chúng ta từ đâu đến, không cần biết rằng chúng ta đi về đâu, chỉ biết sống cho hiện tại thôi.
Anh có một ý niệm nào về một số đời sống mà chúng ta phải trải qua, để nhận định được là có nhiều điều thú vị trong đời sống cần thiết hơn là ăn, tranh giành, và thế lực trong đàn không? Một ngàn đời, một vạn đời Cao Phi ạ! Và chúng ta lại phải trải qua một trăm đời nữa để có thể học đựoc ý nghĩa của sự hoàn mĩ, cộng thêm một trăm đời nữa để nhận thức được mục đích của sự sống và làm thê nào đạt dến cái toàn mĩ đó. Lẽ dĩ nhiên quy luật đó cũng áp dụng cho chúng ta: chúng mình tự chọn lấy kiếp sống tương lai của mình bằng những gì mình học hỏi được trong kiếp sống này. Đừng học hỏi gì cả, thì kiếp sống tới của anh cũng sẽ u buồn và đơn điệu (monotonous) giống hệt như kiếp này, với tất cả những giới hạn, và gánh nặng phải vượt qua”.
Du Xuân xòe đôi cánh ra, và hướng về chiều gió. “Nhưng riêng anh” Du Xuân nói tiếp “thì anh đã học quá nhiều trong một kiếp sống, nên anh không phải trải qua hàng ngàn kiếp để đạt đến đời sống này”.
Giây phút sau đó, họ đã tung mình trên không trung, để tập bay, thế bay lăn hợp đoàn theo một hình đa giác là một thế bay khó, vì khi bay đến nửa vòng, Cao Phi phải bay ngửa bụng lên trời, và nghĩ ngược lại, là phải trở ngược chiều lái của đôi cánh, và trở thế nào để phù hợp một cách chính xác với vị sư phụ.
“Hãy thử lại một lần nữa!” Du Xuân lập đi, lập lại mãi: “ Hãy thử lại lần nữa.” để rồi cuối cùng thốt lên “ Tốt lắm”. Và hai thầy trò lại bắt đầu tập những thế bay khác.
Một buổi chiều, các hải âu không phải bay đêm cùng nhau quây quần trên bãi cát, để suy nghĩ. Cao Phi thu hết can đảm, đi đến gặp Hải âu Trưởng đàn, mà theo lời đồn đại, thì vị này sẽ được di chuyển đến một thế giới cao hơn.
“ Cụ Tưởng...” chàng cất tiếng hơi mất bình tĩnh.
Lão Hải âu già nua nhìn chàng với ánh mắt trìu mến. “Gì đó con?” Thay vì bị tháng năm làm cho yếu kém đi, vị Trưởng đàn lại như được tháng năm làm cho khỏe mạnh thêm lên; ông ta có thể bay nhanh hơn bất cứ con hải âu nào trong đàn, và ông ta đã học được những điều tuyệt mỹ mà các hải âu khác mới bắt đầu tìm hiểu một cach cạn cợt và đầy thiên kiến.
“Thưa cụ Tưởng, thế giới này đâu có phải là thiên đường, phải không thưa cụ?”
Dưới ánh trăng, vị trưởng đàn mỉm cười:”Hải âu Cao Phi, cháu lại đang học hỏi nữa rồi!” Cụ già nói.
“Thưa cụ, sau thế giới này thì chúng ta sẽ ra sao? Chúng ta sẽ đi về đâu? Có một chốn nào đó được gọi là thiên đường không?”
“Không đâu! Cao Phi, không có chỗ nào gọi là như thế cả. Thiên đường không phải là một địa điểm, một nơi chốn – và thiên đường cũng không phải là một thời điểm nào đó. Mà theo ta trải nghiệm, thì Thiên đường chỉ là một trạng thái của Tâm Hồn khi chúng ta đạt được sự hoàn hảo!”. Cụ già im lặng một lúc lâu, “cháu bay nhanh lắm, có phải không?”
“Thưa ... thưa, cháu ham thích tốc độ”. Cao Phi đáp, hơi ngạc nhiên, nhưng hãnh diện vì đã được cụ trưởng đàn để ý tới mình.
“Cháu sẽ bắt đầu đi tới thiên đường rồi, khi mà cháu đạt được vận tốc hoàn hảo. Và vận tốc hoàn hảo thật ra, không phải đạt được khi bay với vận tốc ngàn dặm một giờ, hoặc bay với vận tốc của ánh sáng. Bởi lẽ, mỗi con số đều chỉ là những giới hạn, trong khi sự hoàn hảo thì không có giới hạn. Tốc độ hoàn hảo chính là: Có mặt tức khắc tại bất cứ chỗ nào mình muốn tới!”
Cụ Tưởng không cho biết trước những gì sẽ xảy ra, trong thoáng chốc, cụ vụt biến mất để rồi lại xuất hiện cách đó mười lăm mét, trên bờ biển, trong nháy mắt. Vừa lúc ấy, cụ lại biến mất lần nữa và trong khoảnh khắc sau, cụ đã đứng bên cạnh bờ vai của Cao Phi.
Cụ nói:”Thú vị thật!”.

Cao Phi đứng ngơ ngác. Chàng quên hỏi tiếp về thiên đường. “Cụ làm thế nào để đạt được như vậy? Cụ cảm thấy những gì? Cụ có thể di chuyển bao xa?”
- “Mình có thể đi tới bất cứ nơi nào và bất cứ lúc nào mà mình muốn.”, vị trưởng đàn đáp. “Ta có thể đi tới bất cứ nơi nào và bất cứ khi nào ta phát khởi ý nghĩ.”. Cụ già nhìn ra ngoài khơi. “Lạ lùng thật. Những con hải âu đã bỏ quên sự hoàn hảo để đặt trọng tâm vào những cuộc viễn du, lại không đi tới đâu cả, dù một cách rất chậm chạp. Còn những con hải âu không màng tới việc viễn du, để nghĩ tới sự hoàn hảo, thì lại có thể đi tới bất cứ nơi nào trong chớp mắt. Cho nên, Cao Phi, cháu nên nhớ rằng, thiên đường không phải chỉ là một địa điểm hoặc một thời điểm, và thời gian thật ra, chẳng có ý nghĩa gì cả! Thiên đường là ... “
- “Cụ có thể dạy cháu bay như vậy được không?” Hải âu Cao Phi run lên với ý nghĩ là một ngày kia, mình sẽ khám phá một bí ẩn khác của cuộc sống.
- Lẽ dĩ nhiên là được, nếu cháu muốn học”.
- Cháu khao khát được học. Bao giờ thì chúng ta bắt đầu, thưa cụ?
- Ngay bây giờ. Chúng ta có thể bắt đầu tự bây giờ nếu cháu muốn.
Cao Phi nói, đôi mắt chàng rực sáng lên những tia sáng kỳ dị:
- Cháu muốn được cụ chỉ dạy những yếu quyết để bay như vậy. Cụ bảo cháu phải làm những gì bây giờ nào?
Cụ Tưởng chậm rãi nói và dò xét chàng hải âu hết sức tỉ mỉ:
Để có thể bay được nhanh như ý nghĩ, và tới bất cứ nơi nào, thì ... cháu phải bắt đầu bằng cách: Mình đã tới nơi rồi!
Theo cụ Tưởng, thì bí quyết là: Cao Phi phải không được suy nghĩ rằng: bản thân mình hiện đang bị ràng buộc trong giới hạn của thể xác, có đôi cánh dài hơn một mét, với những thành tích có thể được ghi vào biểu đồ. Bí quyết là: phải nhận chân rằng, bản chất thật sự của Ta chính là Sự Hoàn Hảo, như một con số chưa được viết lên, ở khắp mọi nơi mọi lúc, xuyên qua không gian và thời gian.
Cao Phi ghi nhớ những lời dạy ấy, và ngày này qua ngày khác, từ lúc mặt trời mọc cho đến khi mặt trời lặn, chàng mang những lời dạy của cụ Tưởng ra để thực nghiệm.
Nhưng với tất cả những nỗ lực, chàng vẫn không di chuyển được một ly nào, từ chỗ chàng đang đứng cả.
- Hãy quên hững ý nghĩ rối rắm trong lòng mình đi. Hãy tập trung tư tưởng vào sự bay.
- Rồi một ngày kia, Cao Phi đứng một mình trên bờ biển, nhắm chặt đôi mắt lại, tập trung tư tưởng và, trong một loáng, bỗng bừng hiểu ra tất cả những gì cụ Tưởng đã dạy. “Thôi, đúng rồi, Mình vốn là một con hải âu hoàn hảo, một con hải âu không bị chi phối bởi các giới hạn nữa!”
Bỗng dưng, Cao Phi cảm thấy mình ngây ngất.
- Giỏi lắm! Cụ Tưởng thốt lên và giọng nói của cụ như một tiếng reo chiến thắng.
Cao Phi mở choàng mắt ra. Chàng đang đứng bên cạnh cụ Tưởng trên một bờ biển hoàn toàn xa lạ - những hàng cây mọc đến tận mép nước, đôi mặt trời vàng hực đang quay trên cao.
- Cuối cùng thì cháu cũng đã thấu suốt được ý của lão!, nhưng cháu vẫn còn phải tập luyện thêm về việc điều khiển cảm nghĩ của mình nữa đấy!
Cao Phi kinh ngạc:
- Chúng ta đang ở đâu đây?
Không mảy may lưu ý tói thế giới kỳ lạ bên ngoài, cụ Tưởng không trả lời thẳng câu hỏi của đứa học trò nhỏ. “HÌnh như chúng ta đang ở trên một hành tinh nào đó, với bầu trời xanh và hai vì sao thay thế cho mặt trời ...
Đột nhiên, Cao Phi phá tan sự im lặng bằng một tiếng kêu khoái trá, tiếng kêu đầu tiên kể từ khi chàng rời địa cầu.
- Ta đã THÀNH CÔNG rồi!
- Lẽ dĩ nhiên là cháu đã thành công!
Cụ Tưởng nói tiếp:
- Cháu sẽ luôn luôn thành côngkhi mà cháu biết sẽ phải thực hiện những gì . Bây giờ đến lượt cháu phải tập luyện phương pháp điều khiển ... “.
Khi hai thầy trò trở về thì đêm đã buông xuống. Các con hải âu khác nhìn Cao Phi với chút ít hoang mang trong những cặp mắt vàng, vì chúng nó đã thấy Cao Phi biến mất từ chỗ đang đứng trong một khoảng thời gian quá lâu.
Cao Phi nghe những con hải âu khác chúc tụng, khen ngợi chàng trong khoảng thời gian ít hơn một phút. “Tôi chỉ là kẻ mới đến đây! Tôi chỉ mới bắt đầu học tập! Và tôi còn biết bao nhiêu điều phải học hỏi từ nơi các anh em nữa!
Đứng bên cạnh, hải âu Du Xuân bắt đầu nói:
- Cao Phi ạ, tôi thì tôi không tin như thế! Anh là kẻ ít sợ học hỏi nhất trong số hải âu mà tôi biết được từ mấy ngàn năm nay.
Cao Phi lúng túng thấy rõ.
Cụ Tưởng nói:
- Chúng ta có thể bắt đầu học hỏi phương pháp vượt thời gian nếu cháu muốn. Đến khi nào cháu có thể bay trong quá khứ và trong tương lai, Và khi ấy, thì cháu đã sẵn sàng để hiểu được điều khó khăn nhất, mạnh mẽ nhất, thú vị nhất. Cháu sẽ sẵn sàng bắt đầu bay lên cao, rồi hiểu được ý nghĩa của lòng vị tha, của tình yêu thương rộng lớn ...
Một tháng đã trôi qua.
Cao Phi đã kiên trì luyện tập và học hỏi với mức độ chóng mặt. Bây giờ chàng đã trở thành môn đệ của cụ Tưởng, nên Cao Phi lại càng nhanh chóng lãnh hội những loại hình tư tưởng vô cùng mới mẻ, với nhịp độ nhanh chóng gấp bội.
Nhưng, rồi cái ngày mà cụ Tưởng phải ngỏ lời từ biệt cũng xảy ra. Cụ vẫn nói chuyện bình thản với tất cả mọi thành viên trong đàn, khuyên nhủ họ đừng bao giờ quên học hỏi và ngưng thực tập, ngưng tìm hiểu thêm về nguyên lý vô hình của tất cả hiện tượng cuộc sống. Rồi giữa lúc cụ đang nói, bộ lông của cụ càng lúc càng sáng rực lên, và cuối cùng thì thân hình cụ sáng chói đên độ không con hải âu nào có thể nhìn thẳng vào cụ được nữa.
Cụ nói:
-“Cao Phi, con hãy tiếp tục học hỏi về tình yêu thương rộng lớn, không phân biệt!
Khi mà các con hải âu của đàn có thể trông thấy lại được, thì hình dáng của cụ Tưởng đã không còn nữa!
...
Ngày tháng cứ qua dần và đôi lúc Cao Phi lại nghĩ đến cái thế giới mà chàng đã từ bỏ để đến được nơi đây. Nếu trước kia chàng hiểu biết được chỉ một phần mười, chỉ một phần trăm thôi, nhưng với sự hiểu biết mà chàng đang nhận lãnh hiện nay, thì đời sống sẽ có biết bao nhiêu là ý nghĩa !
Chàng đứng trên bãi cát, để tự hỏi không biết hiện nay, trong cái thế giới đó, có một con hải âu nào đang phấn đấu để vượt lên trên những giới hạn hay là không , để nhạn thức được ý nghĩa của sự bay bổng khác hơn là một phương tiện di chuyển, trong mục tiêu gần gũi là tìm kiếm từng mẩu bánh mì, vài miếng mồi cá trên chiếc thuyền lênh đênh ngoài biển khơi.
Có thể, cũng có nhưng con hải âu bị loại ra khỏi đàn, vì đã dám nói lên sự thật trước Hội đồng Đàn. Và càng thực tập nhiều về lòng vị tha thì càng học kỹ về bản chất của thương yêu, Cao Phi càng muốn trở lại địa cầu, vì dù cho có một dĩ vãng quá ư cô độc đi nữa, Cao Phi vẫn là một sinh vật được sinh ra để trở thành một huấn luyện viên, mà phương thức duy nhất để chứng minh được lòng thương yêu vẫn là mang một phần sự thật nào đó mà mình đã chứng nghiệm đến cho một chú hải âu đang khát khao được tiếp cận sự thật.
Du Xuân, bây giờ đã trở thành môn đệ của môn học “bay nhanh như ý nghĩ”, trong khi vẫn giúp các bạn khác học tập, vẫn tỏ ra hoài nghi.
- Cao Phi, anh đã từng bị loại ra khỏi Đàn một lần rồi, tại sao anh lại có thể tin được rằng, còn có nhưng con hải âu trong thế giới cũ của anh sẽ nghe theo anh? Anh đã biết câu ngạn ngữ: “Con hải âu nào thấy xa nhất, sẽ bay cao nhất”. Những con hải âu, bạn đồng hành của anh đang đứng trên mặt đất, cãi nhau chí choé và đánh lộn với nhau. Họ cách xa thiên đường tới hàng vạn dặm, - và anh nói là anh muốn chỉ cho họ thấy thiên đường từ chỗ mà họ đang ở hiện nay! Cao Phi ơi, chưa chắc họ đã nhìn thấy được hai đầu cánh của chính họ nữa! Hãy ở lại nơi đây. Giúp đỡ các chú hải âu mới, những con hải âu có trình độ khá cao để có thể thấy được những gì mà anh chỉ bảo cho chúng”.
Du Xuân nghỉ một lát rồi lại tiếp tục:
“Nếu cụ Tưởng cũng trở về với thế giới cũ của cụ? Thì, giờ phút này số phận anh sẽ ra sao?”
Điểm sau cùng này là điểm quyết định, và Du Xuân hoàn toàn có lý. Con hải âu nào thấy xa nhất, sẽ bay cao nhất.
Cao Phi ở lại và dạy dỗ các con hải âu mới đến, chúng đều thông minh và học hỏi nhanh chóng. Nhưng những ý nghĩ ban đầu lại trở về trong đầu chàng, và chàng không thể không nghĩ tới: Có thể cũng có một hai con hải âu ở dưới trần gian cũng hội đủ khả năng để học hỏi như vậy. Giờ đây, chàng sẽ như thế nào nếu cụ Tưởng đến với chàng ngay từ lúc chàng vừa bị loại ra khỏi đàn!
“Du Xuân ơi, tôi phải trở lại nơi đó!”cuối cùng chàng cũng đã quyết định: “Các học viên của anh khá lắm. Họ có thể giúp anh trong việc huấn luyện các chú hải âu thuộc thế hệ kế tiếp.”
Du Xuân thở dài, nhưng không cãi lại. “ Tôi nghĩ là tôi sẽ nhớ nhiều đến anh đó, Cao Phi” Đó là tất cả những gì nó nói.
“Kìa, Du Xuân, xấu hổ quá đi thôi!” Cao Phi nói với giọng trách móc, ‘Đừng có điên như vậy! Hằng ngày, chúng ta đã cố gắng thực tập những gì? Nếu tình bạn của chúng ta tuỳ thuộc nơi những yếu tố như không gian và thời gian, thì một ngày kia, khi chúng ta đã khắc phục được không gain và thời gian, tự nhiên chúng ta sẽ huỷ hoại tình huynh đệ giữa chúng ta hay sao? Nhưng cứ khắc phục không gian đi, và tất cả những gì chúng ta còn để lại sẽ là Nơi đây. Khắc phục thời gian đi, và tất cả những gì chúng ta còn để lại sẽ là bây giờ. Giữa nơi đây và Bây giờ anh không nghĩ là chúng ta sẽ còn gặp lại nhau một hai lần nữa hay sao?”
Hải âu Du Xuân phì cười mặc dù chàng không muốn cười. “ Anh là một con hải âu điên” Chàng ta nói một cách hiền hòa. “Nếu có một kẻ có thể chỉ cho một kẻ khác trên Địa cầu nhìn xa đến một ngàn dặm, thì kẻ đó sẽ là hải âu Cao Phi.” Và anh chàng nhìn xuống bãi cát. “Tạm biệt Cao Phi, bạn tôi.”
“Tạm biệt Du Xuân, chúng ta sẽ gặp lại nhau.” Nói tới đó, trong đầu Cao Phi nghĩ đến đàn hải âu đông đúc trên một bãi bể của thời xa xưa, và chàng biết một cách dễ dàng, là chàng không phải bằng xương bằng thịt mà là một ý nghĩ toàn mĩ của tự do và bay bổng, không bị giới hạn bởi bất cứ điều gì.
Hải âu Trân Châu hãy còn trẻ, nhưng chú đã biết được rằng không có con hải âu nào bị dằn vặt hoặc bị đối xử một cách bất công bởi cứ một đàn nào, như chú.
“ Mình không cần biết họ đã nói những gì” chú nghĩ một cách hãnh diện và bỗng trở nên minh mẫn hơn, trong khi đang bay về phía những ghềnh đá xa xăm. “ Bay còn có nhiều ý nghĩa hơn là vỗ đôi cánh để đi từ chỗ này đến chỗ khác chứ! Một con...một con... muỗi cũng có thể làm được việc đó! Chỉ bay lăn một vòng trong chung quanh cụ Trưởng đàn để đùa vui tí chút thôi, thế là bị loại ra khỏi đàn! Bộ họ đui mù cả tồi hay sao? Tại sao họ không thể thấy được? Tại sao họ không thể nghĩ đến sự vinh quang mà chúng ta sẽ gặt hái được một khi chúng ta học bay một cách đứng đắn?”
“Mình không cần biết họ đã nghĩ những gì. Mình sẽ cho họ biết thế nào là bay! Mình sẽ là một kẻ sống ngoài vòng luật lệ, nếu họ muốn cho mình như vậy. Và mình sẽ làm cho họ phải hối tiếc...”
Tiếng nói vang lên trong đầu chú, và dù cho tiếng nói thật nhỏ nhẹ, cũng đã gây ngạc nhiên cho chú không ít, làm chú phải giật mình và rơi nhẹ trong không khí.
“Đừng quá cứng rắn đối với họ, Hải Âu Trân Châu. Khi loại anh ra khỏi Đàn, các con Hải Âu khác chỉ tự hại lấy họ mà thôi, và một ngày kia, họ sẽ biết rõ điều này, một ngày kia, họ sẽ thấy rõ những điều anh đang thấy.
Hãy tha thứ cho họ, và giúp họ hiểu.”
Cách đầu cánh phải của Trân Châu hai phân, một con hải âu rạng rỡ nhất thế giới đang bay, lướt một cách không chút cố gắng bên cạnh chú, không đụng đậy lấy một chiếc lông, ở vận tốc gần như là vận tốc tối đa của Trân Châu.
Trong một thoáng, chú hải âu trẻ tuổi, cảm thấy hoang mang.
“Việc gì đang xảy ra đây? Mình điên rồi chăng? Mình đã chết rồi chăng? Việc gì thế này?”
Giọng nói trầm ấm và bình thản lại xoáy vào trong ý nghĩ của chú, đòi hỏi chú phải trả lời. “ Hải âu Trân Châu, anh có muốn bay không?”
“ THƯA CÓ, TÔI MUỐN BAY!”
“ Hải âu Trân Châu, anh có muốn bay đến độ anh buộc phải tha thứ cho Đàn, và sẽ học hỏi, rồi trở lại với họ một ngày kia, và làm việc để giúp cho họ hiểu biết không? “
Không một ai có thể nói dối với một cao thủ tuỵệt diệu và tài ba như thế, dẫu cho hải âu Trân Châu có hãnh diện, hoặc có bị thương tổn đến thế nào đi nữa.
- Thưa có! Trân Châu trả lời nhỏ nhẹ.
- Như vậy chúng ta nên bắt đầu với tư thế Bình Phi đi, Trân Châu.


CHÀNG HẢI ÂU KỲ DIỆU
PHẦN BA

Cao Phi lượn chầm chậm, theo hình vòng tròn trên ghềnh đá xa xăm, để theo dõi chú hải âu Trân Châu trẻ tuổi, và nóng nảy này tỏ ra gần như là môt học viên toàn mỹ của nghề bay. Chú mạnh khoẻ, và nhẹ nhàng, nhanh nhẹn trong không trung, nhưng điều quan trọng tối thượng, là chú có một ý chí sắt đá trong việc học bay.
Kìa, chú đã đến rồi, một thể hình màu xám đang thoát ra khỏi đường lao thẳng đứng xuống, bay với vận tốc một trăm năm mwoi dặm một giờ vèo qua mặt sư phụ của chú. Thình lình chú đổi chiều bay để cố thử lại một lần nữa thế bay lăn thẳng đứng chậm, theo một đa giác mười sáu cạnh (sixteen point vertical slow roll), và khi chú đếm to mỗi cạnh của đa giác.
“ ... tám ... chín ... mười ... ông Cao Phi thấy không, tôi mất vận tốc rồi đây này ... mười một ... Tôi muốn đánh dấu các cạnh thật rõ ràng như ông đã làm ... mười hai ... nhưng chết rồi, chắc tôi không ... mười ba ... làm nổi ba cạnh cuối cùng ... mà không ... mười b... aaaaaaa!”
Bị triệt nâng từ trên cao, đã làm cho Trân châu tức tối và giận sữ cực độ, vì đã thất bại. Chú ngã ngửa ra phía sau, chới với, bị quật vào vòng xoáy trong tư thế ngửa bụng lên trời, để rồi cuối cùng cũng thoát ra được, ngất ngư, cach xa sư phụ của chú hơn ba mươi thước về phía dưới.
“Thưa ông Cao Phi, ông chỉ mất thì giờ vô ích với tôi mà thôi. Tôi ngu ngốc quá đỗi! Tôi đã cố thử đi thử lại nhưng không bao giờ thành công cả!”
Hải âu Cao Phi nhìn xuống phía chú, và gật đầu. “Chắc chắn là không khi nào anh thành công được, khi mà anh bay ngược lên nhanh quá. Trân Châu ạ, anh đã mất đến bốn mươi dặm trong một giờ khi bắt đầu! Anh phải nhẹ nhàng hơn, nhớ chưa?
Cao Phi lượn cánh xuống ngang hàng với chú hải âu trẻ tuổi. “Bây giờ chúng ta hãy cùng nhau thử xem nào, bay hợp đoàn nhé? Và cố cẩn thận khi bay ngược trở lên. Lúc bắt đầu phải từ từ và nhẹ nhàng”.
Sau ba tháng trời, Cao Phi có thêm sáu môn đệ nữa, tất cả đều bị loại ra khỏi Đàn, nhưng bọn này đều muốn khám phá một ý niệm mới mẻ mà loài hải âu chưa hề biết tới: Bay chỉ để sung sướng khi bay mà thôi! Được bay, đó chính là nguồn hạnh phúc hoàn hảo nhất!
Dẫu sao, đối với chúng, việc tập bay để đạt được những thành tích mới mẻ thf có vẻ dễ dàng hơn là việc tìm hiểu những nguyên do thầm kín bên trong.
Mỗi đêm trên bờ biển, Cao Phi thường nói: “Thật ra, thì mỗi chúng ta chỉ là một ý nghĩ của Hải âu Tối thượng mà thôi, một ý nghĩ không có giới hạn của Tự do”. Và sự bay chính xác là một giai đoạn để tiến tới việc biểu lộ bản chất chân thật của chúng ta. Tất cả những gì có thể hạn chế được chúng ta, chúng ta buộc phải dẹp bỏ qua một bên. Vì thế, mà tất cả bài thực tập về vận tốc cao, và vận tốc thấp, nhào lộn ... “
Và các người học trò của chàng sẽ ngủ gật, quá mệt mỏi về các chuyến bay trong ngày. Chúng thích được bay tập, vì chúng cảm thấy được sự nhanh nhẹn, kích thích trong khi bay, và sự hiếu học càng ngày càng gia tăng sau mỗi bài học, được thoả mãn. Nhưng không có con hải âu nào, kể cả hải âu Trân Châu, có thể tưởng tượng được là sự bay bổng bằng ý nghĩ có thể trở nên sự thực như bay bằng lông và bằng gió.
“Tất cả thân hình của các anh, từ đầu cánh này cho đến đầu cánh kia” Cao Phi lại nói trong những lúc khác, “chỉ là ý nghĩ của các anh mà thôi, trong một hình thể mà các anh có thể thấy được. Cắt đứt được luồng tư tưởng của các anh và các anh sẽ cắt đứt được sự liên tục của cơ thể các anh...”. Nhưng dù có nói đến cách nào đi nữa, điều đó cũng vẫn có vẻ như một chuyện giả tưởng, và lũ môn sinh của chàng thì lại cần ngủ hơn.
Chỉ một tháng sau đó, Cao Phi mới nói cho chúng biết là đã đến lúc chúng phải trở lại đàn.
“Chúng tôi chưa sẵn sàng!” Hải âu Vân Khôi nói. “Chúng tôi sẽ không được tiếp đón dâu! Chúng tôi đã bị loại ra khỏi đàn rồi! Chúng tôi đâu có thể tự bắt buộc mình phải đến nơi mà chúng tôi không được đón tiếp?”
“Chúng ta tự do đi đến chỗ nào chúng ta thích, và trở thành chính chúng ta.” Cao Phi trả lời, và chàng cất mình lên khỏi bãi cát, quẹo sang phía Đông, hướng về lãnh thổ của đàn nhà.
Các hải âu môn sinh bỗng lo lắng, vì luật lệ của đàn không cho phép những con chim đã bị loại ra khỏi đàn trở lại và luật lệ này chưa hề bị vi phạm trong suốt mười ngàn năm nay. Luật lệ bảo phải ở lại; Cao Phi bảo phải đi; và giờ đây chàng đã bay được hàng dặm ngoài biển cả rồi. Nếu chúng còn chần chờ, Cao Phi sẽ phải chạm mặt đất một mình với đàn không thiện cảm.
“ Chúng mình đâu có bị bắt buộc theo đúng luật, nếu chúng mình không thuộc trong đàn nữa phải không các anh?” Trân Châu nói, đúng ra là cho riêng chú. “Ngoài ra, nếu có phải đánh nhau, chúng ta có thể giúp sư phụ được một cách hữu hiệu hơn, nếu chúng ta có mặt ở đó.”
Và như thế là họ từ hướng tây bay về, trong buổi sáng ngày hôm ấy, tám con hải âu bay tập đoàn theo hai đội hình thoi, các đầu cánh gần như chồng lên nhau. Chúng nó bay ngang bãi bể nơi mà đàn họp hội đồng, với vận tốc một trăm ba mươi lăm dặm một giờ, Cao Phi dẫn đầu, Trân Châu nhẹ nhàng bên phía phải, Vân Khôi cố gắng một cách nghịch ngợm bên phía trái. Rồi cả đội hình bay lăn vòng chậm chậm về bên phải, như một con chim duy nhất... bình phi... đến...bay trên lưng ... đến...bình phi, gió dập phần phật vào người chúng.
Tiếng kêu chí choé, the thé thường nhật của đàn bỗng nhiên bị cắt ngang, làm như đội hình trên trời kia là một con dao khổng lồ vậy, và tám ngàn con mắt hải âu ngó lên, không một cái chớp mắt. Rồi từng con một, tám con hải âu bắt đầu bay vút lên cao để thực hiện một vòng thẳng đứng cho đến khi xuống đến sát mặt cát, mới thả đôi chân ra, đứng xuống mặt cát trong thế đáp đứng. Rồi, như sự việc đã xảy ra mọi ngày, hải âu Cao Phi bắt đầu phê bình từng đồ đệ một về chuyên bay.
“Để bắt đầu” chàng